D2Cトランスフォーメーション支援

D2Cへの取り組みの重要性と企業の課題

EC市場の規模は年々拡大傾向にあります。その中でも特に直販は消費者の利用意向が高く、企業はD2Cに対して真摯に取り組む必要があります。

企業のD2C推進における課題は、事業戦略の検討からクリエイティブ・プロモーションに至るプロセスまで多岐にわたります。D2Cを効果的に推進するためには上流から下流までカバーした横断的な課題解決が不可欠です。

ECは経営に必要不可欠

EC市場の規模は年々拡大しており、2021年には20兆円を突破しました。

77%の小売業者は公正取引委員会の調査に対して「ECの発展・拡大によって競争が激しくなった」と回答しており、企業はECに対して真摯に取り組んでいく必要があります。

消費者の半数以上が直販を求めており、D2Cへの取り組みが今後より重要になっていくことが想定されます。

D2Cは上流から下流まで横断的な課題解決が必要

D2Cの立ち上げや刷新に苦戦している企業の多くは6つの観点で課題を抱えており、統合的に解決することが求められています。

D2Cを推進する企業が抱える課題例

観点 課題
01 事業戦略
  • サービス・製品の検討に終始し肝心のコンセプト・ターゲットを検討していないため的外れなD2Cとなっている
  • D2Cの投資戦略が検討されていないため成果がすぐに出ない場合は投資が打ち切られてしまう
02 サービス・製品
  • 仮説検証型でサービス・製品開発ができていないため市場で受け入れられなかった際に何をどう改善すべきか分からない
03 オペレーティングモデル
  • 既存ビジネスの業務との棲み分けが必要だが事業固有・共通の業務機能の棲み分けができずムダな人件費が発生
  • ダイレクトで顧客に販売することになるため会計処理の見直しや在庫の持ち方などオペレーション改善が必要
04 組織・ガバナンス
  • クラウドサービス(SaaS)利用にあたり既存のセキュリティガバナンスの修正が必要
  • 顧客のニーズを的確に捉えサービスへ迅速に反映するためにはアジャイル開発への移行が必要

05 プラットフォームアーキテクチャ

  • D2Cプラットフォームのアジリティが低くリリースまでに時間を要するため顧客の要望を迅速に反映できない
  • ベンダーロックインなどによりプラットフォーム運用の固定費を下げられず利益が出ない

06 クリエイティブ・プロモーション

  • サイトデザインやプロモーションを業者に依頼しているがコンセプト・ターゲットの検討が不十分なため良し悪しを図る物差しがなくデザインやプロモーションがなかなか決まらない

PwCは上流から下流まで一貫したD2Cの変革を支援

PwCはD2Cに係る支援実績を豊富に有しており、それらを通じて獲得した経験や知見を踏まえ、上流から下流まで一貫した支援メニューをご用意しています。

D2Cに係るサービス体系

01 事業戦略検討支援

  • D2Cビジネス事業性評価

  • ビジネス価値・ブランド力を高めるマーケティング&セールス

  • 継続的な改善を前提とした戦略・方針、ロードマップ

  • 顧客関係強化に向けたペルソナ・状態定義、パーソナライズ方針

  • 評価基準・方法などのKPI

02 サービス・製品検討支援

  • パーソナライズ可能でかつ購入・利用サイクルの迅速化、単純化に対応可能なサービス・製品、利用規約

  • 価格体系、販売体系(プラン、コース)など、ディスカウントモデル

  • 仮説検証(PoV/PoC)により証明された収益性、市場優位性、実現性

03 オペレーティングモデル検討支援

  • 顧客本位な誘導からお試し・見積もりまでのL2Q(Lead to Quote)のプロセス、業務

  • 複雑な規約・見積もりに対応可能な契約管理、注文管理、売上管理などQ2C(Quote to Cash)のプロセス、業務

  • L2C全体を通した顧客、ビジネスパートナーへのフォロー、分析・予測

  • 最終形態として、自動化、最適化されたデジタルサプライチェーン

  • CPQ連携によるQ2Cのプロセス、業務

04 組織・ガバナンス検討支援

  • 事業固有・共通の業務機能を色分け、整備した最適なビジネスドメイン

  • 新たなビジネスドメイン、MVPアプローチに必要な組織、役割、人材

  • 企業文化、行動規範への影響分析に基づくチェンジマネジメント

  • 国内外のコンプライアンス基準に耐えうるガバナンス、プロセス、リスク管理

  • データの変化に対応可能なデータガバナンス、マネジメント

05 プラットフォームアーキテクチャ検討支援

  • 持続的な成長を前提としたアプリケーションアーキテクチャ・インフラアーキテクチャ
  • 生体認証、ペインポイントを軽減することが可能なソリューション、システム製品
  • 拡張性あるデータモデリング、LTV向上を実現するデータ分析機能
  • データ定義の変化、新たなデータ蓄積に対するセキュリティ&プライバシー対策強化
  • 競合他社と差別化可能なインサイトを導出する分析AIロボ、業務負荷軽減、効率化を実現するAI/RPA

06 クリエイティブ・プロモーション支援

  • UI/UXを追求したサイトデザイン、構築

  • 顧客の興味関心を促す、コピーライティング

  • 広く知られるためのプロモーション施策(SNS、動画、ウェブ広告など)

  • LTV向上を実現するデータ分析

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主要メンバー

福田 健

パートナー, PwCコンサルティング合同会社

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荒井 慎吾

パートナー, PwCコンサルティング合同会社

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八木 大樹

シニアマネージャー, PwCコンサルティング合同会社

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藤澤 翔太

マネージャー, PwCコンサルティング合同会社

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