全社営業・マーケティング変革：「プロセス設計の8つの要諦」と「プロジェクトマネジメント成功の3つのカギ」――いかにして全社レベルの変革を成功に導くか

2023-09-01

PwCコンサルティング合同会社では、数々の全社レベル・全事業部門レベルでの営業・マーケティング変革に取り組んでいます。変革を成功させる方法を記した書籍・記事は以前より多く存在し、そこでは「解凍⇒変革⇒再凍結」といったレヴィンの三段階組織変革プロセスをベースとしたものや、ジョン・P・コッターの「変革の8段階のプロセス」などが有名です。それらは本質的なものであり今でも重要な考え方ではありますが、変革の実践の場に身を置いている私たちとして、近年のプロジェクト経験から得た、理論とは別の視点からの「変革の成功に重要と考える点」について本レポートでは解説します。特に、営業・マーケティング部門においては、その停滞や失敗は売上獲得機会の毀損を意味することから着実に成果を得ながら変革を進めていく必要があるため、自社・自組織の変革に取り組む際には、関連部門の方々にぜひご一読いただきたいと考えています。

本レポートの構成は以下のとおりです。

プロセス設計の8つの要諦（どう計画すべきか）
プロジェクトマネジメント成功の3つのカギ（どう実行力を維持・強化するか）
われわれはいかに変革と向き合っていくべきか（どのようなマインドで臨むべきか）

最初にプロセス設計について、どのようなポイントを押さえれば着実に成果を上げながら全社変革を進めることができるのか、変革設計時のポイントを記します。

次にプロジェクトマネジメントについて解説します。先の要諦を押さえつつも、全社変革を成功裏に進めるには多大なプロジェクトマネジメントの労力が求められることから、一般的にプロジェクトマネジメントメンバー（プロジェクトマネジメントオフィス）がアサインされ、推進役を担うことになります。そのメンバーが果たすべき中心的役割や、どのようにしてプロジェクト全体の実行力を維持・強化すべきかについて紹介します。そして、最後に、変革をとおして構築されたビジネスオペレーション等を組織に定着させるために、マネジメントメンバーを含め、リーダーが意識しておくべきことについて考察していきます。