DXで直面するカベを突破せよ 新規事業を阻むカベを突破せよ--アイデア勝負ではなく、愚直に改善を重ねることが重要

生成AIに代表される新興技術が日進月歩で進化する中、「デジタル技術を使って何か新しい事業を立ち上げたい」と考える経営者は少なくないだろう。だが、新規事業の立ち上げは容易ではなく、途中で立ち往生してしまった例を、われわれは幾つも目の当たりにしてきた。せっかく取り組み出した新規事業への挑戦が袋小路に入らないために気を付けるべき点は何か。今回は、特に日本の大企業が陥りがちなケースを踏まえて解説したい。

当初の計画にとらわれがちな新規事業開発

これらのハードルを乗り越えてようやく立ち上げたものの、計画通りに進まないのが新規事業の常だ。「稟議を通した計画を変更してしまうと、今期の評価に影響が出てしまうのではないか」「市場環境のせいにしつつ、このままの計画で乗り切ろう」と、事業者目線としては、目標の到達が難しいと分かっていても、ついその事実を先送りにして、その場をやり過ごそうとしてしまいがちである。このような事態に陥らないためにも、計画通りに行かないことを想定して事前準備をしておくことが重要である。

まず、新規事業の目的と期待効果を明確にし、どの段階で何をゴールとするかをきちんと定義し、経営層と合意する（KGI：キーゴールの設定）。そして、定期的な振り返りを行い、当初策定した計画を継続的に見直す仕組み（仮説検証アプローチ）を用意する。具体的には2～3カ月のスパンで、下記のフレームワークを活用して振り返りを行うことを推奨する。効果的な施策はアクセルを踏めばよいが、効果が期待できないのであれば適宜見直していくしかない。この当たり前の壁を越えることが、成功への近道となる。

• ビジネス結果（KGIに対する計画と実績）
• 実際に実施した施策（どんな活動をしたか？）
• 効果的であった施策（うまくいったことは何か？）
• あまり効果的でなかった施策（うまくいかなかったことは何か？）
• 施策の実施を通じて判明した気づきと学び（当初の想定と何が違ったか？）
• 次に実施する施策案（新たな仮説）

なお、設定するゴールは、「売上高」や「受注数」といった業績関連の指標だけにこだわる必要はない。新規事業の目的によっては、例えば、メディアでの掲載数や認知されたユーザー数などもKGIになり得るため、目的に応じて柔軟に設定するのがいいだろう。また、「効果が出ていないことは明確だが、やめ時が難しい」といったケースも多いため、撤退基準もあらかじめ精査しておくことも肝要だ。

ここでは、スマートフォンから軽食や飲み物といった店舗商品の一部を購入・配達できるサービスを提供した大手小売業のケースを想定してみしよう。当初の計画では、日中の忙しいオフィスワーカーをターゲットに、コーヒーやスナックなどの軽食メニューを充実させたが、目標の売上高の半分に満たなかった。チーム全員で振り返りを行い、見直しのためのヒアリングをかけたところ、「会社のロビーまで届いた商品を取りに行くのが面倒」「息抜きがしたくて、むしろ外に行く」などの理由から、顧客のニーズが高くないケースが判明することが考えられる。

そのため、当初はオフィスワーカーの購入・配達を想定していたが、実際には売上高の8割を主婦層が占めていたことから、ターゲットを切り替えた。なお、ヒアリングでは、「都市部に住み、頼れる親がそばにいないので、日中の家事・育児が大変。甘いもので一息つきたい」といったニーズが多く挙げられるであろう。

このように、振り返りを定期的に実施することで、当初想定していなかったニーズを発掘できるケースも少なくない。また、人事評価や予算管理など、現行の社内制度やルールが壁となる可能性もある。事前に経営層と振り返りの仕組みに関して合意しておくことで、このような壁も経営層と一体となって乗り越えることが可能になる。

※本記事は2024年5月1日にZDNET Japanに掲載されたものです。
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