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レベニューアシュアランス（収益機会の最適化）
デジタル機器や情報システムの普及に伴い、企業・組織は、顧客に対するサービス・役務の利用状況把握や課金・請求・回収といった業務に関して、ITへの依存度を日々高めています。
ITの活用に伴い、サービス・料金体系や課金・請求体系、また割引制度の多様性が高まる一方で、本来は獲得できたはずの収益を気が付かないうちに取りこぼしてしまっている企業・組織もまた、増えつつあります。
PwC Japan有限責任監査法人では、さまざまな監査を通じて培った業界・組織に関する知見とデータアシュアランスの技法を活用し、企業・組織の収益に関する逸失原因を突き止め、取りこぼしを最小化するとともに、収益機会の最大化への挑戦を支援します。
増大する傾向にある収益機会の逸失
過剰請求は企業・組織のレピュテーションをき損し、過少請求は企業・組織の健全性・成長性を阻害します。
- 料金表の設定が誤っていたために、過剰請求または過少請求が発生している
- ユーザー管理システムと、課金・請求システムの連動に不備があり、課金・請求漏れが発生している
- サービスの一環としてポイント制度を導入したが、予期せぬポイント交換・利用のため収益が圧迫されている
収益の取りこぼしをもたらす要因
PwC Japan有限責任監査法人が有するこれまでの経験から、収益の取りこぼしには6つの共通項があります。そして、これらは主として、以下の3つ原因に集約されるものと考えられます。
＜競争環境・時間的原因＞ 頻繁な合併と買収 |
＜企業風土による原因＞ 局所最適志向の文化 |
＜技術・従業員による原因＞ システム増設：新旧システムのインターフェースにおける漏れ |
＜収益の取りこぼしに関する6つの事実＞
- 収益の取りこぼしは少量で発生する
- 収益を取りこぼすことは、必ずしも間違いではない
- 収益の取りこぼしは、部門内、部門間、部門全体で発生する
- 取りこぼした収益を得られれば、さらなる収益の持続的な増加を実現できる
- 収益最大化のための企業努力は、機会損失に集中する傾向がある
- 収益の取りこぼしを防ぐための議論は、コスト削減問題と絡めて議論されることが多い
収益機会の最適化の目標
「収益機会の最適化」とは、収益を効率的かつ確実に現金で獲得・回収することによって、以下の3つを満たすことができる、積極的かつ重要な経営戦略です。
- 企業・組織の収益を最大化する
- 企業・組織の収益性を高める
- 顧客に対する企業・組織の誠実性を高める
収益機会の最適化に向けたチェックリスト
- 部門間に組織の壁があり、部門ごとに最適化が進んでいませんか？
- 製品・サービスの新規投入の際に、的確な収益獲得戦略を立てていますか？
- 社員は収益最大化の概要を理解し、どの部門・業務が収益最大化につながるのかを正しく理解していますか？
- これまでに、いくつの収益最大化の障害を発見・克服したことがありますか？
- これまでに、いくつの収益最大化の障害を発見・克服したことがありますか？
- これまでに、企業・組織内の「タブー」に挑戦したことはありますか？
- クロスファンクショナルな活動を成功させるための手順や成功体験はありますか？
当サービスのアプローチ ～4つの戦略と3つのステップ～
PwC Japan有限責任監査法人では、情報通信業界、メディア・エンタテイメント業界、金融業界、ヘルスケア業界などの企業・組織を対象に、さまざまな観点から収益機会の最適化を支援しています。
これらの経験から、4つの明確な戦略とシンプルな3つのステップでクライアントの収益機会の最適化を支援します。
- 収益機会の最大化を日々のすべての業務に組み込むこと
- キーとなる自動化ツールを導入すること
- 収益機会の最大化に対して責任を持つ組織を創設すること
- 定量化できるモニタリングの仕組みを構築し、上記戦略を実行すること
Step 1.識別する
どの事業拠点または部門が、最大収益を得る機会を取りこぼしているのか調査を行い、逸失機会を識別・特定します。
Step 2.測定する
どれだけの収益を取りこぼしているのかを測定したうえで、取りこぼしの真因を克服するためのROIを試算します。
Step 3.獲得する
収益の取りこぼしを克服・回避し予防するための実行計画を立案します。
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