PwC | Japan

デジタル営業改革

法人営業部門の課題

日本の多くの営業組織は、全社標準の営業手法が存在せず、個人のやり方に強く依存しています。また管理システムは、たとえあったとしても適切に使われておらず、進捗の共有は口頭で行われ、上長への報告のために何通りもの書類が作成されている状況にあります。データも､重複していたり、定義が異なっているなど、正しい情報をすぐに把握することができません。注文書・契約書はもとより、さまざまな社内手続きが紙で行われているため、外出先からオフィスに戻らないと仕事が進みません。

これでは営業の生産性は一向に上がらず、新しいことに取り組む余地もなく、結果として営業力の底上げも進みません。

企業が継続的に成長するために

営業組織は、“収益性の高い顧客に対する継続的な価値提供”と“将来の顧客創出・顧客化”を、バランスよく、かつスピーディに実行していくことが重要です。

そのためには､営業組織に以下のような能力が求められます。

収益性の高い大手の顧客に対し､全国および海外の営業拠点が連携し広域にわたり、ワンチームでカバーすること
将来の顧客を見つけるため､マーケティング部門と営業部門が密に連携し、潜在顧客のいる場所により多くかつ効率的にアプローチすること
潜在顧客に響く提案を目的に､困りごとや課題にフォーカスし、それを理解すること
アプローチした潜在顧客の動きや反応を素早くキャッチし対応していくこと

また営業現場は“営業マンの減少”および“営業志望者の減少”という問題も抱えており､今後の人員増加はあまり期待できません。

さらに、昨今の大きな経営アジェンダとなっている“働き方改革”や“災害リスク”への対応を考慮に入れると、営業と顧客の対面の機会はますます減ることになります。

このような状況下で、企業が生き延びていくには、データやテクノロジーを活用した､生産性と利便性の高い「新しい売り方」、すなわち対面・人を前提としない、データに基づいた、顧客視点で拠点・組織が連携した売り方に変わらなくてはならず、そのためには「営業デジタル変革(営業DX)」にいち早く取り組まなければなりません。

PwCのアプローチ

営業DXは、一足飛びに高度化できるものではありません。

自社の営業DXの状況（現在地）を把握した上で、どこを目指し、次に何をすべきかを組織として決定・共有し､段階的に成果を確認しながら、速やかかつ継続的に推進していくことが実現への近道です。

営業DXは、単にデジタルツールが導入されるだけでなく、組織の在り方やワークスタイル､管理する顧客の規模、業務のスピード感、そしてデータの重要性などが大きく変わります。それらに対応するためには、営業組織全体の意識や行動、そしてスキルを変えていく必要があります。それを推進する“チェンジマネジメント”が、営業DXにおいて重要な活動となります。