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Strategy

クライアントとともに未来を創る
Strategy&の戦略策定プロジェクト

PwCコンサルティング合同会社(以下、PwCコンサルティング)のStrategy&は、クライアントの最適な将来を実現するための意思決定を支援する戦略コンサルティングチームです。在籍するコンサルタントは独自の採用基準や育成制度により高度な戦略特化スキルを持ち、国内外の民間企業や公的機関のトップマネジメントを支える信頼のおけるアドバイザーとして、重要な課題解決に向けたテーマや戦略を提供し、その実現に導いています。彼らは日々、どのようなプロジェクトに向き合っているのでしょうか。そして、若手コンサルタントはどのような活躍を見せているのでしょうか。Strategy&の戦略策定プロジェクトについて、プロジェクトマネージャーと若手社員が語ります。

<対談者>
N.Takakuwa(#strategyconsultant) PwCコンサルティング合同会社 Strategy& シニアアソシエイト
K.Sugawara(#strategyconsultant) PwCコンサルティング合同会社 Strategy& シニアマネージャー

ミッションは“Strategy, made real.”
机上の空論ではなく、継続的に実現可能な戦略を策定

Sugawara
Strategy&は、さまざまな専門領域を持つPwCのコンサルタントの中でも、戦略に特化したチームであり、100年の歴史を持ち、数々の先進的なフレームワークを生み出してきた戦略コンサルティング会社「ブーズ・アンド・カンパニー」とPwCとの経営統合によって設立されました。ミッションは“Strategy, made real.”(戦略が現実のものになる)。「戦略を立案するのはコンサルタント」「実行するのはクライアント」と役割が分かれている中で、時として戦略が机上の空論に留まり、クライアントが実行できない、成果につながらないケースも散見され、実現可能性を担保した戦略が求められています。単なる理想論を語るのではなく、クライアントが継続的に実現できる明快な戦略を提案することで、クライアントにおける強力な変革を支援しています。

Takakuwa
近年では、グローバル化の進展や新型コロナウイルス感染症(COVID-19)の拡大などを受けて、企業の経営者が戦略を考える上で考慮すべきことは複雑多岐にわたっています。特に今回お話しするプロジェクトのクライアントが属する小売・消費財業界は、COVID-19の感染拡大に伴う消費者の行動様式の変化に大きな影響を受けました。

N.Takakuwa
PwCコンサルティング合同会社 Strategy& シニアアソシエイト

K.Sugawara
PwCコンサルティング合同会社 Strategy& シニアマネージャー

Sugawara
経営課題が一層複雑化する中で、私たち戦略コンサルタントには、市場・競合環境の変化を深く洞察する力、そしてその洞察に基づいて戦略を立案する力、クライアントの共感を得ながら組織を動かす力など、さまざまな能力が総合的に求められています。要求水準は高いですが、先行きが不透明な時代だからこそ、私たち戦略コンサルタントが提供する価値の重要性を、クライアントから再認識いただけているようにも感じます。

Takakuwa
私のような若手から見ても、コンサルタントがクライアントに提供する価値の土台は今後も変わらないように感じます。大切なのは、向き合っている課題に対して深く考え抜く力。業界やデジタルについての知見はまだ十分とは言えませんが、この戦略コンサルティングの基本は大切にしていきたいと考えています。

データと実地調査を組み合わせた深い洞察により
クライアントの信頼を獲得

Sugawara
では、実際に私たちが担当した食品メーカーの戦略策定プロジェクトについてご紹介します。COVID-19の拡大に伴うリモートワークの普及や外出自粛要請などにより、消費者の行動様式は大きく変化しました。そしてこの変化は、小売・消費財業界の動向にも大きな影響を与えました。例えば、コンビニエンスストアでの販売額が減少しました。販売チャネルがスーパーやドラッグストア、あるいはオンラインストアなどにシフトしたのです。チャネル間のパワーバランスが変化すれば、メーカー側もチャネル戦略を見直さなければいけません。今回のプロジェクトの主眼はコンビニエンスストアチャネルでしたが、食品メーカーとして、そもそも今後どのチャネルに注力してビジネスを拡大すべきか、各チャネルでどのように戦い方を変えるべきか、といった全社的な大きな判断も求められていました。

Takakuwa
このクライアントはCOVID-19の感染拡大以前からコンビニエンスストアにおけるシェアを落としたのですが、コロナ禍においてその流れは一層加速しました。
長期的なシェア低下を食い止めるために、その根本原因を特定し、改善策を立案することも重要な検討事項の一つとなっていました。

Sugawara
本来こうした状況下では、メーカー側もコンビニエンスストアがCOVID-19の感染拡大によってどのような影響を受け、どのような課題を抱えているのか、メーカーとしてどのようにサポートできるかという視点を持つ必要があります。しかし、私たちが相談を受けた時、このクライアントはコンビニエンスストアやその利用客のニーズを十分に捉えきれないまま戦略の検討を続け、行き詰っていました。そこで、私たちStrategy&が5人のチームを編成し、改めてコンビニエンスストアやその利用客のニーズも含めて課題を特定し、戦略を見直すプロジェクトをスタートしたのです。

Takakuwa
本プロジェクトでの目的は大きく2点ありました。1点目は、データ分析や検証を通じてコンビニエンスストアにおけるシェア低下の原因を究明すること。もう1点は、シェア奪回に向けた戦略をクライアントとともに策定すること。そこでまず、コンビニエンスストア各社から集めたPOS(販売時点情報管理)データを分析し、シェア低下原因の仮説を立てました。そして次に行ったのが、その仮説を検証するための実地調査です。具体的には、コンビニエンスストアの店舗を実際に訪れ、棚構成や価格、販促パターンを確認しました。普段何気なく手に取っている商品ですが、それぞれを詳しく見比べてみると、パッケージの色や形状などにより、棚での見え方や手に取った際の印象に大きな違いがあることに気付きました。こうした活動により、仮説を補強し、シェア低下の原因を解明していったのです。

Sugawara
戦略コンサルティングは机上論だと思われがちですが、実はそうではないんですよね。ただデータを分析するだけでなく、そこに実地調査で得られたリアルな情報を組み合わせることで、クライアントにとって納得感のある戦略を提案できます。このようなリアルの情報をクライアントに共有して討議した結果、営業やマーケティングなど各組織が意思疎通を図れていなかったという別の課題も浮き彫りになりました。その結果、これまで縦割りだった組織を改革し、部署を横断するタスクフォースチームを発足することになりました。マネジメント層からは私たちの戦略を高く評価していただき、同じクライアントからの新規案件獲得にもつながりました。

Takakuwa
経営層と現場の方々、双方の意見を取り入れながら戦略を策定したことも、実行性を高める結果につながったと思います。マネジメント層がトップダウンで戦略を落とし込んでも、日々の業務に追われる現場の方々はなかなか対応できません。経営層との週1回のミーティングに加え、現場の方々とも日々、密にコミュニケーションを取っていたからこそ、現場の声を反映させた実効性のある提案ができたのだと思います。クライアントから「提案いただいた内容に沿って、早速改革に取り組んでいます」とのお話を伺った時は、大きな達成感を覚えました。

Sugawara
戦略を提案しても、具体性が不十分だったり、クライアントのリソースに見合わない計画になっていたりしたら実行に移すことはできません。今回のケースでは、現行組織で実行可能な短期的なアクションと、リソースを段階的に強化しながら対応していく中長期的なアクションとを、時間軸別に整理して提示したため、クライアントとしても実行に移しやすかったのだと思います。 クライアントから信頼を得ることができ、アドバイザーとして大きな喜びを感じました。

戦略コンサルティングは、夢を語れる仕事
若手でもクライアントの経営層と未来を共有できる

Takakuwa
今回のプロジェクトが好例ですが、たとえ若手でも大きな仕事を任されるのがStrategy&の特長です。自分の提案によって、クライアントの将来が大きく変わるかもしれない。その責任を強く感じますし、それがやりがいにもつながっています。

Sugawara
若手に意識してほしいこととして、大きく2点あります。1点目は、クライアントの真のニーズを自分で理解することです。クライアントのニーズを自分の言葉で咀嚼して把握し、それに対してどのような価値を提供できるのかを自律的に考えることが、戦略コンサルタントとしての第一歩となります。そのため、若手社員にもクライアントと直接議論をするように促しています。
もう1点は、リスクを恐れずにチャレンジすることです。誰かの指示通りに動くのではなく、自分の意思として何をクライアントに伝えたいのかを考えて、直接クライアントと向き合いながら価値を提供していくことが重要です。そのような経験をどれだけ早く、多く積めるかが、戦略コンサルタントとしての成長スピードにも影響します。その結果としてクライアントから評価してもらえたら、大きなやりがい、成功体験にもつながるでしょう。
もちろん、私たちも若手社員の成長をフォローしますし、Strategy&は育成制度も充実しています。その軸となるのが360度評価制度。上司だけでなく同僚や部下からも詳細なフィードバックをもらい、自分の成長に効果的に活用できる仕組みです。このように若手一人ひとりが戦略コンサルタントとして着実に成長できる環境が、Strategy&には整っています。

Takakuwa
実際に、私自身も入社時や1年前などと比べて大きく成長していると実感しています。評価制度や充実した研修に加えて、Sugawaraさんをはじめ新卒で入社されてコンサルタントとしての経験を豊富に積んだロールモデルが身近に多くいるため、「3年後にここまで成長できているだろうか」「5年後にはこの役割を任されるんだな」と常に目標を意識しながら仕事に臨めています。

Sugawara
Strategy&での仕事をひと言で表すなら、「夢を語れる仕事」です。一流企業のトップマネジメントとともに、あるべき論を自由に提唱・議論しながら経営の大方針を形作っていく楽しさは、この仕事でないと味わえません。クライアントが見通せていない未来を語る仕事であるからこそ、予想していなかった意見や反応が出てくることも多くあります。議論がさまざまな方向に振れ得る中で、納得感のある1つの答えにどのように落とし込んでいくかというところも、戦略コンサルティングならではの醍醐味だと思います。

Takakuwa
一般に、若手社員が一流企業のトップマネジメントに経営戦略を提案し、議論する機会はあまりないと思います。しかしStrategy&では、若手のうちからこうした視座の高い経験を積むことができます。数十年のキャリアを誇るマネジメント層に対し、若手が経営の大方針を提案するのは確かにチャレンジングですが、1人のプロフェッショナルとしてやりがいを感じます。

Sugawara
クライアントの抱える複雑な経営課題を解決するためには、明快な論理に基づいた提案だけでなく、クライアントとの対話を通じて共感を引き出し、実現可能性を追求する姿勢も重要です。クライアントの未来のために、熱意をもって一緒に取り組んでくれる仲間を、私たちは求めています。

K.Sugawara(#strategyconsultant)
PwCコンサルティング合同会社 Strategy& シニアマネージャー

2013年に大学院修了後、新卒でブーズ・アンド・カンパニー(現Strategy&)に入社。小売、消費財、流通業界を中心に、事業成長戦略の策定、中期経営計画の策定、オペレーション改革、営業改革、組織改革、ビジネス・デュー・デリジェンスなど豊富なプロジェクト経験を有する。


N.Takakuwa(#strategyconsultant)
PwCコンサルティング合同会社 Strategy& シニアアソシエイト

2019年に大学卒業後、新卒でPwCコンサルティングの戦略コンサルティングチーム(Strategy&)に入社。小売、消費財、流通業界を中心に、全社戦略立案、事業戦略立案、ビジネス・デュー・デリジェンスなどの幅広いプロジェクト経験を有する。

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