
次世代のB2Bセールス ―ヒトとAIの協働による次世代の営業スタイルの実現に向けて―【前編】
AI活用の営業改革を成功させるために、重要な5つのポイントのうち、「ヒトとAI協働での付加価値提供」「営業オペレーションモデル」について解説します。
デジタル・AIを活用したゲームチェンジが至る所で発生しており、必然的に営業(セールス)を取り巻く環境も急激に変化しています。
このような環境変化を受け、営業現場では大きな混乱が生じています。トップセールスの営業手法といった過去の勝ちパターンが通用しなくなり、「営業マネージャーは自分の成功体験に基づいたコーチングができない」「若手営業担当はロールモデル(お手本)となる先輩が見つからずに手探りで営業を行っている」といった悩みが増えています。また限られた営業リソースで顧客対応する必要があり、環境変化に応じた営業モデルの見直しや育成まで手が回らないという声も聞こえてきます。
営業部門が時代の変化に対応して勝ち続けるための秘訣は、AI活用にあります。人間がマネジメントする場合、過去の経験や事例をベースに判断してしまうことや、人間関係や固定観念といった要因によって迅速に対応できないことがあるかもしれません。一方AIは、現場で起きていることをリアルタイムにモデル化・学習して、最適解を導くことができます。
具体的には、営業戦略・マネジメントと業務遂行の2つの面でAIの活用が考えられます。
AIドリブン セールスは、一般的に以下の3ステップで推進します。
どのステップから始めるかによって、アプローチは大きく2つに大別することができます。営業プロセスが整流化され、そのプロセスに沿って十分なデータが蓄積できている企業はStep2からスタート可能ですが、多くの企業ではセールス DXから着手する必要があります。
営業にAIを適用するには、顧客分析を通じて理解を深め、営業プロセスを見直し、デジタル化を推進してデータを蓄積し、営業マネジメントの手法も変革する必要があります。PwCは、これまでの支援実績に基づく標準メソッドを整備しており、難易度の高い課題への挑戦を強力に支援します。
AI活用の営業改革を成功させるために、重要な5つのポイントのうち、「ヒトとAI協働での付加価値提供」「営業オペレーションモデル」について解説します。
AI活用の営業改革を成功させるために、重要な5つのポイントのうち「学習データマネジメント」「トラスト」「テクノロジー」について解説します。
第2回では、プライバシー保護重視の時代において顧客からの「信頼」を育むためにマーケターは何をすべきか、顧客理解の重要性とともにアプローチ方法について述べます。
第11回は、金沢大学 融合研究域 融合科学系 教授 金間大介氏を迎え、PwCコンサルティングのディレクター東海林崇とマネージャー池田真由が、労働力減少問題の課題先進業界である「福祉・介護」業界における今後の人材獲得戦略を議論しました。
PwCコンサルティング合同会社は、2025年7月16日(水)より、表題のイベントをオンライン配信します。
東京大学とPwC Japanグループは未来を創出する経営人材育成を目的に全国の大学の学部生・大学院生を対象にサマープログラムを実施しています。2025年度は受講対象を「全国の大学の学部生・大学院生」へと拡大しました。ビジネスとテクノロジーの双方について理解しながら、ビジネスアイデアを企画・推進し、企業を目指すための力を一緒に学べる講座です。 申込期限:2025年7月31日(木)※2025年7月24日(木)14:00までにID登録が必要です。
PwCコンサルティング合同会社は5月30日(金)より、表題のセミナーをオンデマンド配信します。
PwCコンサルティング合同会社は3月10日(月)より、表題のセミナーをオンデマンド配信します。セミナーの最後に無償トライアルのご案内があります。