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成功要因:ギリシャで技術をアピール

Konstantinos Gerardos氏

Plaisio SA 共同CEO/ギリシャ/技術製品小売業

Plaisio SAは、ギリシャで最も知られた小売店の一つです。1969年、アテネの人気エリアに10m2の店舗をオープンし、今では国内最大級の技術製品小売業者に成長しました。コンピューター、タブレット、携帯電話、その他の家電を生産および販売する純粋なマルチチャネル型ビジネスです。

しかし、これは現在では非常に競争の激しい業界であり、ギリシャはまだ深刻な金融危機からの回復途中です。その中でPlaisio SAは着々と成長しています。その秘訣は何でしょう?どのように逆境に打ち勝っているのでしょうか?創業者の息子で現共同CEOのKonstantinos Gerardos氏に、同社の成長を牽引する成功要因と、それらが同社の沿革における決定的な節目に与えた影響について尋ねました。

 

成功要因1:市場に関する知識

「父は土木技師になるために勉強していたとき、非常に競争力のある価格で大学生に事務用品を売るチャンスを見つけました。これが最初の店を開くきっかけです。彼は顧客に必要なものを完璧に把握していたので、適切な製品をそろえることができました。」

 

成功要因2:イノベーションを起こす勇気

「次の節目は1986年、ギリシャにパソコンが広まったときでした。父はコンピューターを知った瞬間、それがオフィスの未来だと直感しました。当時、それほど明確に未来を感じたり、勇気を持ってその直感に従ったりする人はまれでしたが、父はその一人でした。彼はコンピューターにどんどん力を注ぎ、国外からPCを輸入するとともに、顧客のニーズに応じたオーダーメイドマシンを作り始めました。カスタマイズはやがてコンピューター業界の主流になりますが、当社ではすでに1980年代後半からやっていました。そして1989年には、ギリシャで消費者にインターネット技術を提供する最初の小売店の一つになりました。80年代終わりには、私たちの店があったとおりに電化製品店が集中するようになりました。父の話では、そこはまるで巨大なIT市場で、顧客は有利な価格でマシンや部品を買い、それが店同士の競争意欲にもつながっていました。私たちはそこでCRM(カスタマー・リレーションシップ・マネジメント)について多くを学びました。」

次の大きな変化は1995年、エンドユーザー向け事業の他に、B2B製品を開発したことでした。当時、企業は店に担当者を送って必要な物品を購入させていましたが、特に大量の注文となると、これは効率的な方法ではありませんでした。父は、米国市場の仕組みに注目し、カタログ販売を開始しました。当時のギリシャでは革新的なことです。さらにコールセンターと営業チームを加え、2016年には顧客データベースが160,000にも成長しました。

 

成功要因3:デジタルテクノロジー

「1999年には、初めて電子商取引サイトを立ち上げました。ギリシャでは本当に初期の試みです。しかもそれはフルサービスサイトでした。オンラインで商品を検索し、購入し、翌日には配送される仕組みです。今でもそんなサイトを運営できない企業があるというのに、もう20年近く前のことです。同じ時期に株式市場に上場し、新しい店舗を開く資本を得られるようになりました。こうして今は、販売、在庫、返品、業務、マーケティングが、オンライン、B2B、実店舗でシームレスに連携させています。

現在のデジタル技術市場には破壊的なトレンドがあります。そのいくつかは経済危機によって現れました。例えば、多くの優秀なスタートアップ企業が市場に参入し、そのほとんどが独自のデジタル製品を提供しています。スタートアップ企業が現状を覆す破壊をもたらすことは、技術業界の誰もが知っています。恐ろしいですが、良いことです。企業は、新製品が登場したらスムーズに移行し、固定された製品群に捉われてはなりません。当社のアプローチは、何が提供されているかをよく観察し、自分たちで作るよう努力することです!」

Plaisio SAチーム

Plaisio SAチーム

成功要因4:柔軟なビジネスモデル

「柔軟なビジネスモデルは、当社を成長させただけでなく、現在の経済危機を乗り切る助けとなりました。当社の理念は、一つのことに集中するのではなく多様化することです。小売店から出発し、カタログ販売、B2B、インターネットに移行しました。そしてどのカテゴリーやチャネルでもトップクラスの業績を上げました。それらの事業の大部分は今でも稼働しています。まとめ役になっているのがブランドです。実は当社には複数のブランドがあります。経済危機で学んだのは、技術においては、動向を把握しつつ、予期しないことに備え、柔軟に対応できる必要があることです。ファミリービジネス企業であることが、私たちにその柔軟性を与えてくれました。」

 

成功要因5:プロフェッショナリゼーション

「システムは重要です。売るものだけでなく、自分たちで利用するものも。当社には最先端のCRMツールがあり、ビジネス情報システムによってほぼリアルタイムで詳細なレポートを生成できます。ギリシャで最も複雑なERPシステムも採用し、1999年以来、何百万ユーロも投資しています。つまり、多国籍企業のインフラとスタートアップ企業の柔軟な組織体制を備えています。これが大きな武器です。また、このセクターで長期戦略がどう機能するかも理解しています。中期計画は必要ですが、その実行に際しては非常に柔軟でなければなりません。」

 

成功要因6:回復力

「ある意味で、これは他の全ての要因の最終目的です。つまり、危機の中で大幅に有利な立場を確保する強さです。危機が来るなど誰も思っておらず、私たちも、ただ生き残るために、計画や事業戦略をあれほど急激に変更しなければならなくなるとは予測できませんでした。やり遂げましたが、それは当社に機敏な適応力があり、他の誰もが危機だと考えている状況にチャンスを見出すことができたからです。今では記録的な利益を計上し、2014年は2,200万ユーロに達しました。これがビジネスの醍醐味だと思います。変化が速く、困難に満ちていて、常にトップに立っていなければ誰かに追い越されてしまいます。」

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小林 和也

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越田 勝

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