Мережа маркетів «Аврора» під час війни: не чекати, а розвиватися
Великі роздрібні мережі одними із перших відчули на собі суттєвий вплив повномасштабної війни в Україні. Багатьом із них довелося оперативно вирішувати питання безпеки співробітників, які працювали близько до зон бойових дій, перебудовувати логістику, переглядати співпрацю з постачальниками та де-факто по-новому вибудовувати свої бізнес-процеси. При цьому низка компаній заморожує масштабні проєкти, які розроблялися ще до початку повномасштабного вторгнення, та намагається зберегти поточні масштаби діяльності. Інші ж, навпаки, вбачають у період турбулентності нові можливості для розвитку. Саме такого підходу дотримується мережа мультимаркетів «Аврора», яка не лише продовжує зростати на українському ринку, але й активно розширює свою присутність у Європі. Виклики, які компанії доводиться долати сьогодні, обговорили СЕО мережі «Аврора» Тарас Панасенко та Партнерка PwC в Україні Олена Волкова.
Тарас Панасенко
мережі маркетів «Аврора»
СЕО
Олена Волкова
PwC в Україні
Партнерка
Тарасе, повномасштабне вторгнення завдало серйозного удару по діяльності багатьох бізнесів, зокрема, галузевих лідерів в Україні. Практично всім довелося ретельно переглянути свої бізнес-процеси, стратегію, а подекуди – навіть і філософію. Розкажіть, будь ласка, про трансформаційні процеси в мережі «Аврора», які дозволили Вашій мережі не лише втримати довоєнні позиції, а й зрости за цей час майже у 2 рази.
“Було прийнято стратегічне рішення – не чекати, а діяти, розвиватися”
Почну з цікавого факту: за підсумками 2023 ми також очікуємо зростання приблизно у 2 рази порівняно з попереднім роком.
Після початку повномасштабного вторгнення ми, як і багато інших великих бізнесів, на жаль, втратили найцінніше – наших людей. А також понад 100 магазинів. Однак ми не стали фокусуватися на матеріальних втратах, адже це не має сенсу, а натомість вирішили зосередитися на можливостях.
Філософія «Аврори» – це, передусім, орієнтація на людей, і вона незмінна. Ми щиро прагнули допомогти українцям, зберігаючи і фіксуючи ціни на товари першої необхідності, іноді продаючи їх собі у збиток. Також підтримки потребували наші співробітники.
Окремо хочу наголосити, що після 24 лютого 2022 ми продовжили оплачувати рахунки нашим постачальникам, що стало для них приємною несподіванкою. У травні 2022-го ми запустили новий розподільчий центр, а з червня почали повертатися до відкриття магазинів. Було прийнято стратегічне рішення – не чекати, а діяти, розвиватися. Звісно, як й інші бізнеси, ми проходили разом із командою багато складнощів та викликів – ракетні удари, паливну кризу, руйнування ланцюгів постачання, блекаути. Ефективно долали їх за рахунок згуртованості та вмотивованості команди, за що я щиро вдячний своїм колегам.
Бачу, що Ваше рішення зосередитися на розвитку передбачало й вихід на європейські ринки. Чому наважилися на такий крок саме зараз, і що стало драйвером при виборі юрисдикції?
“Повномасштабне вторгнення стало тригером для нашого прискорення із виходу на ринок ЄС”
План відкриття магазинів у ЄС був розроблений ще 2021 року. Повномасштабне вторгнення стало певним тригером для нашого прискорення. Першим очевидним вибором була Польща. Однак, як Ви знаєте, для масштабування поза межами України ми обрали все ж таки не Польщу, а Румунію. Доцільність відкриття магазинів за кордоном зумовлена, в першу чергу, розумінням того, що ми можемо бути конкурентоспроможними на цих ринках.
Румунія – це 18 млн. населення, величезний ринок, співставний з українським за розмірами за рахунок більшої платоспроможності населення. І, звичайно, це також шлях до диверсифікації ризиків, що допоможе бізнесу надалі, під час IPO.
Так, свого часу була дещо здивована вибором Румунії, саме тому цікаво дізнатися більше, адже «Аврора» відкрила там щонайменше 5 магазинів.
“Інколи можливості можна знайти в неочевидних кроках”
Наразі трошки більше, адже 22 грудня ми відкрили у Румунії вже 6-й магазин. Чому Румунія? Це про те, що інколи можливості можна знайти в неочевидних кроках. Так, історично для нас є набагато ближчими ринок та культура Польщі. Румунія – це таке собі “латинське море” в океані слов’янських країн поруч. Влітку 2022 року ми разом із консультантами провели багатофакторне дослідження, і ринок Румунії виявився набагато більш сприятливим та динамічним у розвитку, з меншою конкуренцією, аніж ринок Польщі. Польща надзвичайно висококонкурентна у ритейлі. Більше того, коли перетинаєш кордон та їдеш із Чернівців на Сучаву, усвідомлюєш, що, окрім абсолютно несхожої на нашу мови, все інше, зокрема, й культурний код, дуже для нас близьке.
Ми поважаємо цю країну та її людей, а вони щиро поважають нас. Як приклад, румунські клієнти часто нас запитують: “А коли в «Аврорі» тут буде більше товарів з України?” Тому ми зараз активно працюємо над цим разом із українськими виробниками-партнерами. План на 2024 рік – довести частку українських виробників у румунській «Аврорі» до 20%. Наразі, це 5% обігу та 15 виробників, зокрема, такі компанії як «Біосфера», Astra Cosmetic та Ергопак, які вже імпортують свої товари до Румунії для нашої мережі. Для багатьох із них – це перший досвід експорту до ЄС.
Як cаме компанія планує підкорити румунських споживачів? Чи плануєте Ви перенести філософію та культуру бізнесу з України чи адаптуватися до місцевих звичаїв і вподобань? І яка команда буде розвивати румунську «Аврору»?
“Треба вміти адаптуватися під конкретний ринок конкретної країни”
Досвід ритейлерів з різних країн, які одночасно працюють на багатьох ринках, свідчить про те, що зазвичай вони досягають високих результатів лише в кількох юрисдикціях. В інших вони здебільшого мають досить опосередковані результати, демонструючи ледь позитивний рівень EBITDA (прим. – Earnings before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization – аналітичний показник, що дорівнює обсягу прибутку до вирахування витрат за відсотками, сплати податків та амортизаційних відрахувань). Звідси висновок – треба вміти адаптуватися під конкретний ринок конкретної країни.
Для цього потрібно мати локальну команду. У Румунії наш колектив складається переважно з місцевих жителів, зокрема, й СЕО – чудової менеджерки Anca Iancu (Анка Янку). Наші клієнти у Румунії – це здебільшого місцеві мешканці, їх понад 90%. Ми прагнемо побудувати і будуємо там таку само «Аврору», яку ми звикли бачити в Україні, імплементуючи найкращі практики, ощадливе виробництво, систему управління асортиментом та маркетингову концепцію.
Тобто, в питанні розвитку румунської «Аврори» Ви повністю покладаєтеся на локальну команду?
“... побудувати у Румунії «Аврору», якою ми її звикли бачити в Україні”
Є місцева команда, і є українська команда міжнародної експансії. Роль команди експансії – побудувати там таку «Аврору», якою ми її звикли бачити в Україні, максимально підтримуючи місцеву команду у відтворенні процесів, надихаючи культурою «Аврори». Також усі топ-менеджери з України залучені до розвитку та успішності румунського бізнесу. Це є важливим OKR (прим. – Objectives and Key Results – цілі та ключові результати) нашого бізнесу.
Раніше повідомлялося про плани «Аврори» відкрити понад 50 магазинів у країнах ЄС наступного року. Які юрисдикції, окрім Румунії, розглядаєте у першу чергу?
Наразі вся наша увага в процесі міжнародної експансії спрямована на розвиток румунського напрямку, і 50 магазинів ми плануємо відкрити наступного року саме там. Додатково є план з виходу на відносно невеликий за розміром, але важливий з точки зору покриття та прибутковості, ринок Молдови. Далі органічно виглядають балканські країни та інші країни Східної та Центральної Європи. Проте ми ще проводимо дослідження, і говорити про конкретні плани дещо передчасно.
Під час наших дискусій з іншими українськими компаніями, які так само вийшли за межі України, ми чули перші враження від процесу відкриття компаній в різних юрисдикціях. В певних країнах цілком можливо зареєструвати компанію і запустити бізнес протягом трьох місяців, в той час як в інших – лише відкриття банківського рахунку триває понад два місяці. Чи не зупиняє ця неспішність «Аврору»?
Ми вже отримали певний досвід із відкриттям рахунків за кордоном, зокрема, у Румунії. Дійсно, це складний бюрократичний процес, який розтягується на місяці. До цього треба бути готовими і долучати експертів, які допоможуть в цьому розібратися і пройти цей шлях якнайшвидше. В цілому це не є значною перешкодою, коли є розуміння процесу, прозорість і чітка ціль.
Є також багато інших бюрократичних процесів і європейських регуляцій, з якими ми не зіштовхуємося в Україні або вони відрізняються. Тому величезна перевага в цьому плані також мати місцеву команду, яка знайома із цими нюансами, та професійних консультантів.
Які Ваші плани щодо подальшої роботи в Україні? Судячи з відкриття третього розподільчого центру, Ви не збираєтеся зменшувати оберти.
Ми рухаємося на глобальний ринок, хоча у найближчі 3-4 роки український ринок буде генерувати понад 50% виручки. У 2024 році в Україні буде запущено ще один новий розподільчий центр «Аврора».
Чи порадили б Ви іншим українським бізнесам активно інвестувати в розвиток за кордоном і в такий спосіб прискорювати економічну інтеграцію України до Єврозони? І (якщо так) – що це може дати бізнесу?
“Вихід на закордонні ринки – це найвища ліга, яку може досягати український бізнес. Бізнес має стати амбасадором України у світі”
Часто ставлю собі питання, яким має бути наш шлях, аби український бізнес, винахідливість та підприємництво стали таким самим брендом, як сміливість та незламність наших Сил Оборони; щоб бренд “бізнес з України” стояв поруч із видатними Леонтовичем, Сікорським, Гаврилишиним, Кондратюком та іншими відомими на весь світ українцями. І тут відповідь одна – треба не вагатися і виходити із “домашнього чемпіонату” грати за кордон. Так, конкуренція там часто значно більша, та це амбіція, такий собі важкодосяжний OKR. Але, все ж таки, досяжний.
Ми та інші компанії, які зробили міжнародну експансію, є тому підтвердженням. Це зміцнює не тільки Україну, а й покращує ціннісну пропозицію вашого бізнесу для кожного клієнта, у т.ч. в Україні, оскільки ви вмієте грати і на світовому, більш конкурентному рівні, де покупці часто більш вимогливі, але, водночас, мають більшу купівельну спроможність. Вихід на закордонні ринки – це найвища ліга, яку може досягти український бізнес. Бізнес має стати амбасадором України у світі.
Нещодавно Ви запостили на своїй сторінці у Фейсбуці, що «Аврора» відкрита для талантів у будь-якій сфері. У Вас немає конкретної вакансії чи потреби, Ви шукаєте таланти, які примножать власні успіхи і зростання «Аврори». Мені це здалося досить нестандартним підходом. Які ще out of the box ідеї маєте у запасі або вже випробували?
“Щомісяця ми реалізуємо більше 100 ідей наших співробітників”
Так, ми відкриті до талановитих та амбітних людей. Адже я впевнений, що «Аврора» є чудовим середовищем для реалізації їхнього потенціалу. І часто ми, в першу чергу, дивимося на людину, а потім думаємо, де вона зможе реалізувати себе найкраще, у якій ролі.
У нас широко імплементована одна із Lean-методологій Kaizen. Якщо дуже коротко, кожен співробітник може подати ідею з покращення процесів або того, що їх оточує, яка розглядається незалежною Kaizen-радою, де є 2 постійні учасники, і ще три регулярно змінюються. Таким чином, щомісяця ми реалізуємо більше 100 ідей, які, ймовірно, могли би загубитися без цього інструменту. Люди за це отримують кайдзен-бали, визнання і сприяння у їхньому подальшому зростанні.
Цікавою також є практика прозорих відносин із партнерами, наприклад, ми регулярно проводимо “здибанки” (зум-зустрічі) з усіма нашими постачальниками, на яких зазвичай присутні більше 300 партнерів. На цих зустрічах ми розповідаємо про свої плани, оновлення, постачальники можуть побачити один одного, поспілкуватися. Важливим є те, що вони можуть задавати будь-які питання, вказуючи нам на наші точки покращення. Ми їх фіксуємо та ретельно опрацьовуємо, надаючи зворотній зв’язок на наступній здибанці. Кожна проблема – це можливість стати сьогодні або завтра кращими. Проблеми – це скарбниця зростання.
Вражаюче. Дякую Вам, Тарасе, за змістовну розмову та бажаю, аби «Аврора» успішно втілила всі ці ідеї в життя під час експансії на європейські ринки.
«Аврора» в умовах війни:
- Компанія «Аврора» почала працювати на ринку у 2011 році і наразі оперує мережею з 1300 магазинів в Україні та 6 – у Румунії
- Після початку повномасштабної війни «Аврора» відкрила шість магазинів у Румунії та планує активно розвиватися на європейському ринку
- За підсумками 2023 року «Аврора» сплатила до бюджету понад 3 млрд грн податків
- У 2022 році в рамках благодійної ініціативи спільно з ГО «Землячки» вдалося зібрати 6 млн грн та пошити 1 000 комплектів зимової форми для жінок
- за 2023 рік «Аврора» провела сім благодійних акцій, зібравши понад 55 мільйонів гривень на допомогу військовим і на соціальні проєкти, зокрема:
✔ по 10 млн грн перерахували для Сил оборони за підсумками акцій «Збережемо майбутнє разом» та «Дрони гвардії»
✔ 1,5 млн грн перераховано після соціальної ініціативи «Стрічка безпеки» на підтримку проєкту «Довгі руки Тро»
✔ 11,2 млн було перераховано за підсумком акції «Шлях до перемоги» через офіційну фандрейзингову платформу України «UNITED24» в межах проєкту «Армія дронів»
✔ в рамках акції «Країна рідних сердець» вдалося зібрати 5 млн грн на відновлення дитячого опікового центру Першого медичного об'єднання Львова
✔ 6,4 млн грн направили на операційне донорство
✔ завдяки акції «Козаки та Аврора» зібрали 8 млн грн
✔ 10 млн передано на ГО Землячки на відшив теплої військової жіночої форми
Наші контакти
