Ефективність функції продажів та маркетингу

Наша команда пропонує клієнтам широкий спектр консалтингових послуг у таких сферах як продажі, маркетинг та обслуговування клієнтів. Ми маємо великій досвід, який було напрацьовано у відділах маркетингу найбільших компаній, що займаються виробництвом і реалізацією товарів повсякденного попиту, а також в ході реалізації консалтингових проектів. Ми можемо надати підтримку вам і вашій компанії у вирішенні таких завдань:

Створення стратегії маркетингу та продажів, а також надання підтримки у її реалізації

Формування ринкової позиції, яка розглядається як отримання певної частки у сегменті ринку, а також збільшення доходу та розширення клієнтського портфелю полягає сьогодні не лише у виробництві та реалізації товарів та послуг. Наявність у споживача широкого вибору сприяє підвищенню рівня його очікувань не лише щодо якості та ціни, але, зокрема, і щодо рівня обслуговування. Часто буває непросто визначити фактори створення значних конкурентних переваг з огляду на відсутність доступу до відповідних моделей або відсутність незалежного аналізу діяльності та лінійки продуктів компанії.

Дослідження PwC, проведені в ряді країн, вказують на те, що найбільш ефективними компаніями на ринку є компанії, які володіють точною інформацією про рівень доходів та витрат у певних споживчих сегментах. Обсяг пропозиції товарів та послуг залежить від рівня доходності певних споживачів. Іншим фактором успіху на ринку є розуміння та здатність до використання найбільш привабливих для споживачів каналів збуту.

 

Чим PwC може допомогти вашій компанії?

Разом із клієнтом ми визначаємо цільову ринкову позицію компанії. 

Ми проводимо аналіз конкурентного середовища та надаємо практичні приклади використання передової практики на українському та міжнародному ринках, на основі яких можна розробити стратегію, що відповідатиме положенню та очікуванням вашої компанії. 

Ми проводимо дослідження та аналіз, необхідні для побудови сегментованої структури споживачів (B2B та B2C), визначення потенціалу певних сегментів, а також ціннісної пропозиції, яка ґрунтується на реальних очікуваннях та уявленнях. 

Ми допомагаємо при впровадженні запропонованих нами змін, в результаті чого створюється стійка та унікальна позиція компанії. 

Наша робота охоплює аналіз рівнів дохідності певних споживчих сегментів (зокрема, з використанням нашої власної методології ABC RapisBenefits) із подальшим наданням рекомендацій щодо конкретних споживчих сегментів за такими аспектами, як асортимент продуктів, організація перед- та післяпродажного обслуговування (зокрема, призначення персональних консультантів для найбільш важливих клієнтів компанії, створення кол-центрів), формування політики ціноутворення та ціннісної пропозиції. 

Крім того, ми надаємо консультаційні послуги із оптимізації каналів збуту з урахуванням різних аспектів, а саме особливостей власної торгівельної мережі у порівнянні із торгівельною мережею партнера або створення сучасних каналів збуту.

читати далі

Оптимізація процесів у сфері маркетингу, продажів та розвитку стосунків з клієнтами

У багатьох випадках труднощі, з якими стикається компанія на ринку, обумовлені відсутністю координації торгівельної та маркетингової діяльності, а також непослідовністю у побудові стосунків з клієнтами. Дуже часто торгівельна діяльність, маркетинг та стосунки з клієнтами розглядаються як окремі функції компанії – при цьому рішення щодо діяльності цих функцій не мають системного характеру, а відповідні стратегії прописані у різних документах. Це неминуче призводить до непослідовності у комунікації з клієнтами, а у надзвичайних ситуаціях – і до невиконання планів з продажу та відтоку деяких клієнтів.

 

Чим PwC може допомогти вашій компанії?

Ми працюємо над низкою проектів із оптимізації процесів, в результаті чого розробили власну методологію діагностики слабких місць і коригування процесів. Для впровадження передових практик галузі та виконання специфічних вимог вашої компанії ми тісно взаємодіємо з клієнтом. Результати нашої роботи:

  • розробка стандартів та сценаріїв обслуговування клієнтів;
  • визначення оптимального курсу процесів маркетингу та продажів, а також принципів прийняття рішень;
  • скорочення часу від початку розробки продукту до його виходу на ринок;
  • побудування вдосконаленої організаційної структури маркетингу та продажів, адаптованої під специфічні вимоги бізнесу;
  • визначення функцій конкретних спеціалістів в рамках процесу, розподіл обов’язків та завдань.

читати далі

Підвищення продуктивності та ефективності витрат у сфері маркетингу та продажів

Компанії намагаються економити – тому вони схильні до скорочення витрат на маркетинг. Окрім негайного зростання операційних результатів, такі скорочення, як правило, мають довгострокові наслідки – такі як зниження впізнаваності бренду або навіть скорочення ринкової частки. 

Дослідження PwC свідчать, що лише деякі компанії мають систему моніторингу операційної ефективності витрат на маркетинг. Таким чином, у багатьох випадках рішення щодо бюджету на маркетинг у значній мірі ґрунтуються на історичних даних та не є достатньо узгодженими із існуючою лінійкою продуктів та переважаючими ринковими тенденціями. 

Відповідно до результатів дослідження, яке PwC провела у ряді країн, найбільш успішні компанії – це компанії, яким вдалося впровадити принципи внутрішньої дисципліни у розробці та виконанні плану продажів (так зване «управління воронкою продажів»), що дозволяє значно скоротити кількість невдалих переговорів та відмов. Ці компанії роблять акцент на розвитку персоналу, навчанні співробітників та ефективному використанні інструментів підтримки продажів (зокрема, аналізу клієнтів на основі інформації, що міститься у базі даних CRM).

 

Чим PwC може допомогти вашій компанії?

При роботі з розподілення витрат наших клієнтів на маркетинг ми використовуємо результати щорічного дослідження «Огляд ринку комунікацій та ЗМІ», в якому описані поточні світові тенденції на ринку ЗМІ, ключові галузеві показники, а також інструменти аналізу рівня фактичного згадування у ЗМІ. 

Ми сприяємо нашим клієнтам при аналізі витрат за попередні періоди та надаємо рекомендації щодо оптимізації видатків на маркетинг. 

Ми надаємо клієнтам консультації з оптимізації видів діяльності, які призведуть до зростання доходів або скорочення витрат, пропонуючи, зокрема, нові організаційні рішення, зміни в процесах, пов’язаних із продажами, маркетингом та обслуговування клієнтів, а також надаючи рекомендації з управляння продажами.

читати далі

Наші контакти

Дмитро Нечитайло

Дмитро Нечитайло

Партнер, лідер напрямку консультаційних послуг, PwC Україна

Тел: +380 44 354 0404

PwC у соцмережах

Запит щодо послуг PwC Україна

Обов'язкові для заповнення поля відмічені зірочкою(*)

Надаючи свою електронну адресу, ви погоджуєтеся, що ознайомилися з політикою Конфіденційності і надаєте згоду на обробку нами ваших персональних даних. Ви можете відкликати згоду будь-коли, надіславши нам повідомлення.

Згорнути