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Vers une vente réussie

Vous ne vendrez votre entreprise qu’une seule fois, et pour de nombreux propriétaires, cette vente sera le point culminant d’une vie de travail. Cela vaut la peine d’investir le temps et les ressources nécessaires pour atteindre tous vos objectifs.

Bien que la maximisation de la valeur de votre entreprise soit un objectif commun et important du processus de vente, il ne doit pas être le seul à être considéré.

Choisissez votre voie

Le marché des ventes pour les sociétés privées et les entreprises familiales ne cesse de se renforcer et les valorisations sont à la hausse. Le nombre croissant d’entreprises qui passent par un processus de vente – sous l’impulsion de l’évolution démographique – s’accompagne d’une forte demande de la part d’acheteurs et d’investisseurs nationaux et internationaux, qu’il s’agisse d’acheteurs stratégiques ou de fonds d’investissement.

Les sociétés privées suscitent souvent l’intérêt à la fois des acheteurs stratégiques et des acheteurs de capital-investissement. Les acheteurs stratégiques sont des entreprises qui cherchent généralement à élargir leur gamme de produits, à pénétrer un nouveau marché ou à ajouter de nouveaux clients. Les sociétés de capital-investissement ont une approche différente. Elles injectent des capitaux, ainsi que du savoir-faire stratégique et opérationnel, dans les sociétés privées afin d’accélérer leur trajectoire de croissance. Les propriétaires d’entreprises peuvent profiter de cette opportunité en s’associant à des sociétés de capital-investissement, en leur vendant une partie de leurs actions, et en partageant le rendement accru futur lorsqu’ils vendront plus tard le reste de leurs actions.

Quelle que soit la voie que vous choisissez, la clé d’une vente réussie réside dans la préparation et la planification.

Comprendre la valeur réelle de votre entreprise

Il est difficile de mettre un prix sur le travail de toute une vie. Vous connaissez votre entreprise mieux que quiconque, mais les valorisations sont souvent des processus très subjectifs qui changent selon le temps et la personne. Après tout, le marché lui-même est en constante évolution. Les acheteurs potentiels de votre entreprise en évaluent la taille, la force et le profil de risque; ainsi que le taux de croissance prévu des bénéfices, en fonction de la croissance du marché et de la dynamique du risque. Cela fait beaucoup de facteurs à prendre en compte. Il n’est donc pas étonnant que les valorisations puissent changer d’un acheteur à l’autre.

Afin de prendre des décisions éclairées, vous devez connaître la fourchette de la valeur marchande de votre entreprise. Il est donc important d’établir une valorisation de référence avec l’aide d’un professionnel, qui peut également vous aider à planifier et à vous préparer pour le processus de vente.

 

Ne vous précipitez jamais sur le marché.

Pour obtenir les meilleurs résultats, prévoyez suffisamment de temps pour bien vous préparer avant d’aller sur le marché. Assurez-vous que vous comprenez le processus de vente et déterminez vos principaux objectifs. Vous devriez vous donner plus d’un an pour vous préparer à vendre, car vous devez tenir compte de divers aspects opérationnels, liés aux ressources humaines, commerciales, financières et fiscales. Une fois vos plans établis, soyez prêt à saisir rapidement les meilleures opportunités, car le marché des fusions et acquisitions peut changer rapidement.

Trouvez le bon acheteur pour votre entreprise.

Vous voulez un acheteur qui paiera le meilleur prix, mais cela ne devrait pas être votre seule préoccupation – vous avez d’autres objectifs importants à atteindre lors de cette vente, pour vous et vos parties prenantes. Trouver le bon acheteur n’est possible que si vous avez bien réfléchi à vos divers objectifs personnels et commerciaux, depuis la liquidité et le prix de vente jusqu’aux préoccupations des employés.

 

Mettez en œuvre vos plans.

Si vous voulez maximiser la valeur de votre entreprise, assurez-vous qu’elle a un potentiel de croissance et que vous avez des projets en cours pour enthousiasmer les acheteurs : de nouveaux produits, de nouveaux canaux ou même des expansions géographiques. Vous devez prendre du recul et examiner votre entreprise du point de vue des acheteurs – existe-t-il des plans solides pour mettre en œuvre vos nouvelles initiatives, et quelles sont vos idées, vos perspectives et vos stratégies pour la croissance et l’innovation? Les acheteurs se tourneront vers vous, ainsi que vers votre équipe de direction, pour obtenir ces plans, et pourraient s’appuyer sur votre direction actuelle pour les mettre en œuvre.

La vie après la vente

Vous pourriez penser que tout serait plus facile une fois que la sortie de votre entreprise est derrière vous, mais chaque changement majeur est suivi d’une période d’ajustement. Votre vie personnelle, ainsi que celle de votre famille et de vos connaissances, sera différente après la vente. En planifiant solidement vos finances et votre retraite, vous pouvez être prêt à relever tous les défis qui se présenteront.

Avoir un afflux soudain d’argent peut avoir de bons et de mauvais côtés. Une fois que vous avez vendu votre entreprise, l’augmentation spontanée et importante de votre richesse peut entraîner des difficultés au sein de votre entourage immédiat – ou avec toute personne qui pense que vous lui devez quelque chose. Ces conflits sont parfois appelés « syndrome de la richesse soudaine ».

Vous trouverez peut-être que vous avez trop de liberté

Bien que vous ayez rêvé de prendre votre retraite depuis un certain temps, l’absence soudaine de l’entreprise après la vente peut avoir une incidence profonde sur votre raison d’être et votre identité. Votre travail vous occupe depuis très longtemps, mais il est maintenant temps de vous trouver une nouvelle passion.

Pour éviter les problèmes associés au syndrome de la richesse soudaine, un peu de planification successorale fait une grande différence. Décidez de la façon dont votre patrimoine doit être investi, distribué et transmis à la prochaine génération – et mettez-le par écrit pour que vos bénéficiaires n’aient pas à en discuter.

Préparez le futur

Pendant que vous vous préparez à la retraite, vous devez vous séparer de votre entreprise bien avant de la vendre. Déterminez la meilleure équipe de direction pour faciliter la transition avant, pendant et après la vente.

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Sabrina Fitzgerald

Sabrina Fitzgerald

Leader nationale, Clients privés et leader de la région de la capitale nationale, PwC Canada

Tél : +1 613 898 2113

Bill McLean

Bill McLean

Associé, leader, Services aux entreprises familiales, PwC Canada

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Miriam Pozza

Miriam Pozza

Associée, Acquisitions d’entreprises, Transactions, Leader mondiale et nationale, ESG, Transactions, PwC Canada

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