La gestion des véhicules d'occasion, c'est une question de stock!

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Le service des véhicules d'occasion est l'un des plus négligés, des plus mal compris et, par conséquent, des plus mal gérés chez les concessionnaires d'automobiles. La réussite de tout service de véhicules d'occasion repose sur les deux facteurs suivants :

les véhicules en stock;
la méthode de vente.

Il vous faut tout d'abord un gestionnaire de véhicules d'occasion compétent qui sache bien gérer les deux aspects ci–dessus. Dans le présent article, nous examinons l'importance de la gestion des stocks pour le secteur des véhicules d'occasion.

Le contrôle efficace des stocks constitue sans doute l'un des aspects les plus importants d'un service de véhicules d'occasion.

Connaître le marché — Analysez les statistiques de vente en fonction des véhicules en stock. Examinez les marques et les modèles vendus ainsi que les prix de vente afin de déterminer le type de véhicules qui convient à votre marché.

Effectuer des évaluations détaillées et précises de tous les véhicules d'occasion — Ces évaluations devraient s'appliquer à tous les véhicules d'occasion, qu'ils soient achetés ou échangés. Une liste de vérification standard vous aidera à effectuer des évaluations uniformes et précises. Ne modifiez pas votre évaluation pour essayer de vendre un véhicule neuf. Songez également à élaborer un système de rémunération basé sur les ventes brutes de véhicules neufs et d'occasion afin d'éviter tout conflit entre les directeurs des ventes des deux services.

Choisir rapidement entre la vente au détail et la vente en gros — La vente en gros est principalement utilisée pour rentabiliser rapidement les fonds investis et acquérir des véhicules qui peuvent être vendus plus facilement. Pour prendre une décision éclairée, vous devez évaluer si :

vous pouvez vendre le véhicule au détail rapidement (30 jours);
le véhicule est très en demande sur le marché;
vos représentants peuvent réaliser un profit sur la vente du véhicule, compte tenu des coûts de remise en état.

Remettre en état les véhicules destinés à la vente au détail — L'objectif de la remise en état est d'améliorer l'apparence et l'état du véhicule pour :

attirer les clients;
vendre le véhicule rapidement;
accroître la marge bénéficiaire brute par véhicule;
rehausser l'image du concessionnaire;
se conformer aux lois applicables.

Si les véhicules d'occasion ne sont pas remis en état adéquatement, les objectifs ci–dessus ne seront pas atteints. Dans la mesure du possible, les coûts de la remise en état ne devraient pas dépasser les coûts prévus dans l'évaluation. Lorsque cela se produit, analysez les écarts et tentez d'éviter les erreurs et les omissions lors d'évaluations futures.

Faire la rotation des stocks tous les 30 jours — Avant de décider de conserver un véhicule pour la vente au détail, vous devez évaluer si vous pouvez le vendre dans les 30 jours et réaliser un profit. Les services de véhicules d'occasion les plus efficaces réussissent à le faire. Par exemple, si vous vendez habituellement vos véhicules dans les 30 jours qui suivent leur acquisition et que vous réalisez une marge bénéficiaire de 1 000 $ en moyenne par véhicule, le fait de conserver un véhicule pendant 90 jours ou plus et de réaliser une marge brute de 2 500 $ se traduit par une perte potentielle de 500 $, sans compter les coûts supplémentaires que vous pourriez devoir engager pour parvenir à vendre un véhicule en stock depuis trop longtemps.

Envisager le marché des véhicules bas de gamme — Quel que soit le véhicule d'occasion, le profit ou la perte potentielle est déterminée par sa valeur au comptant. La marge brute moyenne représente le profit que vous prévoyez réaliser sur la vente d'un véhicule d'occasion. Pourquoi ne pas envisager alors le marché bas de gamme? Vous seriez étonné de voir à quel point ce dernier peut être rentable. Nous allons présumer qu'il vous en coûte en moyenne 10 000 $ pour acquérir un véhicule et que le profit réalisé sur chaque véhicule est de 1 000 $. Si vous investissez 50 000 $ pour acheter 10 véhicules à 5 000 $ chacun et que vous les revendez avec un profit de 1 000 $ par véhicule, vous réalisez un profit de 10 000 $ au total, soit un rendement de 20 pour cent. Par contre, si vous investissez la même somme pour acheter cinq véhicules, vous ne réalisez qu'un profit de 5 000 $, soit un rendement de 10 pour cent.

Éliminer les véhicules trop vieux — La méthode sans doute la plus efficace et la plus utilisée par les services de véhicules d'occasion qui obtiennent des résultats supérieurs consiste à réduire de 100 $ le prix du véhicule le plus vieux en stock, chaque fois qu'un nouveau véhicule d'occasion vient s'ajouter au stock existant, et ce, jusqu'à ce que celui–ci soit vendu. Cette méthode offre les avantages suivants :

les véhicules plus vieux se vendent plus rapidement, ce qui vous permet d'investir dans des véhicules plus faciles à vendre;
il est rarement nécessaire de recourir à d'autres mesures incitatives pour vendre ces véhicules;
les véhicules ne sont plus vendus à des prix qui ne permettent pas de réaliser des profits intéressants — si tant est qu'un profit est dégagé —ce qui augmente votre marge brute moyenne. De plus, cette méthode ne diminue pas la valeur globale des véhicules d'occasion en stock.

S'assurer que les véhicules en stock sont en bon état — Chaque représentant devrait faire l'essai d'une voiture différente chaque jour et vous signaler les problèmes, le cas échéant. Vos véhicules feront ainsi l'objet d'une inspection régulière et votre personnel de vente pourra par le fait même se familiariser avec les modèles en stock. Des véhicules en bon état et des vendeurs efficaces constituent des facteurs clés pour la réussite d'un service de véhicules d'occasion.

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