Créer de la valeur au-delà de la transaction

Perspectives canadiennes

Favoriser la création de valeur transformatrice dans les transactions

Les négociateurs canadiens font face à des pressions de plus en plus fortes pour obtenir rapidement la valeur prévue d’une nouvelle transaction. Pourtant, trop souvent, les transactions ne parviennent pas à produire la valeur promise.

Nous avons collaboré avec Mergermarket et Cass Business School pour sonder plus de 600 dirigeants d’entreprises, dont plus de 40 répondants canadiens, afin de montrer comment les chefs d’entreprise peuvent faire encore mieux pour créer de la valeur par des fusions et acquisitions. Notre analyse montre que les négociateurs canadiens comprennent ce qu’il faut faire et les changements qu’ils doivent apporter pour atteindre leurs objectifs stratégiques :

  1. Plus de quatre négociateurs canadiens sur cinq placeraient la création de valeur en tête de leurs priorités dès le départ s’ils avaient la chance de refaire leur dernière transaction.
  2. Ils accordent une plus grande attention à la culture tout au long du processus de négociation, car la plupart d’entre eux reconnaissent que les questions culturelles ont nui à la réalisation de la valeur dans le passé. Les négociateurs qui réussissent font de la culture une partie intégrante de la planification de la transaction et ne présument pas qu’elle se développera naturellement.
  3. Les négociateurs canadiens reconnaissent la nécessité d’aborder les transactions avec une vision stratégique claire en repérant les bonnes cibles qui correspondent à leur stratégie.
  4. Plus de négociateurs canadiens que leurs homologues étrangers reconnaissent la nécessité de porter un regard critique sur leurs conventions d’achat et de vente afin qu’aucune valeur ne soit laissée sur la table.

Les entreprises qui privilégient la création de valeur sont plus susceptibles d’accroître la valeur de leurs transactions, dépassant leurs homologues dans une proportion pouvant atteindre 14 %. Alors, comment pouvez-vous vous assurer que votre plan atteint ses objectifs et crée de la valeur à court et à long terme?

Nous explorons les conclusions canadiennes tirées du rapport Creating value beyond the deal réalisé à l’échelle mondiale.

Rester fidèle à l’intention stratégique

Les organisations doivent aborder les transactions dans le cadre d’une vision stratégique claire et les aligner sur les objectifs de l’entreprise à long terme.

Donner la priorité aux bonnes cibles pour les transactions

Les transactions sont plus susceptibles de créer de la valeur lorsqu’elles sont liées à la vision et à la planification stratégiques de l’entreprise. Ainsi, si les fusions et acquisitions opportunistes peuvent créer de la valeur, elles atteignent moins souvent cet objectif que celles fondées sur la planification stratégique, y compris l’examen des portefeuilles et la détermination des transactions.

Au Canada, un tiers des négociateurs ont trouvé difficile de repérer la bonne transaction. Cela peut être dû à des questions transfrontalières historiques (par exemple, le change et les relations commerciales internationales). Nous nous attendons également à ce que ce défi prenne de l’ampleur à mesure que les transactions intersectorielles deviendront plus fréquentes (par exemple, l’entrée du secteur du cannabis sur le marché) et que la direction aura un plus vaste réseau pour jouer.

« Les entreprises qui ont fait des acquisitions fructueuses et créatrices de valeur ont une stratégie de fusions et d’acquisitions bien définie et des garde-fous qui guident le processus de transaction et la thèse pour chaque cible d’acquisition. »

Rami El-Cheikh, associé spécialisé en stratégie au sein de l’équipe de création de valeur
Recommandations

Connaissez les priorités de l’entreprise :
Comprendre votre stratégie d’affaires vous aide à vous concentrer sur les bonnes cibles et à évaluer l’adéquation stratégique d’une transaction, ce qui est particulièrement important pour les entreprises qui cherchent à négocier en dehors de leur secteur.

Intégrez la création de valeur à la vision stratégique de votre entreprise :
L’intégration de plans détaillés d’identification, d’exécution et d’intégration des synergies à votre stratégie vous aidera à réaliser une valeur future.

Explorez tous les aspects d’une transaction le plus tôt possible :
Les acquéreurs qui réussissent le mieux sont ceux qui s’engagent dans des activités préalables à la transaction, ce qui les aide à créer le plus de valeur.

Débloquer la valeur des conventions d’achat et de vente

Les négociateurs utilisent souvent les mécanismes d’établissement des prix dans les conventions d’achat et de vente pour extraire ou défendre la valeur de la transaction, mais cela peut amener les contreparties à se sentir lésées par des pertes connues ou perçues dans une transaction. Les négociations canadiennes privilégient souvent l’établissement de relations de confiance, surtout dans le cas des investissements minoritaires, des partenariats et des transactions en coentreprise. Elles aboutissent souvent à des négociations à l’amiable et à des transitions en douceur.

« Une bonne réputation est particulièrement importante dans notre communauté d’affaires très soudée, où la confiance se développe au fil du temps », déclare Oksana Horsman, leader national, Contrats et mécanismes de clôture. « Les négociateurs négligent parfois des occasions de tirer profit des aspects financiers nuancés de la convention d’achat et de vente. Et de temps à autre, ils peuvent être surpris par les positions agressives de leurs adversaires en matière de prix, en particulier lorsqu’ils négocient sur le marché mondial. »

Recommandations

Avant la transaction, connaissez vos points de négociation :
Avant le début des pourparlers, il est important de déterminer les objectifs financiers et les points de négociation probables dans la convention d’achat et de vente. Examinez attentivement le mécanisme de fixation du prix que vous préférez (p. ex., comptes à la clôture ou prix fixe).

Faites appel à des conseillers de confiance tout au long de la transaction :
Obtenez les conseils dont vous avez besoin sur les négociations et le libellé du contrat pour vous assurer que la convention d’achat et de vente reflète vos intentions.

Préservez la valeur après la clôture :
Prenez des mesures pour protéger ou améliorer la valeur de la transaction par des mécanismes de clôture de contrats de vente et d’achat tels que les ajustements aux soldes de clôture dans l’état de la situation financière, l’examen des fuites, les ajustements liés à des clauses d’indexation, les litiges, les représentations et les réclamations au titre de la garantie.

Élaborer un plan de création de valeur

Les entreprises devraient mettre en place un processus complet et efficace de conclusion de transactions qui favorise la diligence et la rigueur nécessaires à la création de valeur dans tous les secteurs. Il ne s’agit pas d’une simple liste de contrôle, mais plutôt d’un plan directeur pour obtenir une valeur globale.

Faire de la création de valeur une priorité dès le départ

Dans les transactions qui ont créé une valeur importante, plus de la moitié des répondants à l’échelle mondiale ont fait de la création de valeur une priorité dès le départ, mais seulement un tiers l’ont fait dans leur dernière transaction. En rétrospective, plus de quatre répondants canadiens sur cinq admettent qu’ils auraient dû accorder une plus grande priorité à la création de valeur. En se concentrant sur la création de valeur dès le départ, les négociateurs canadiens peuvent s’assurer qu’ils réalisent la valeur présumée dans l’argumentaire de la transaction et réagissent aux changements qui surviennent. Il est également important de regarder au-delà de la clôture de la transaction et de se préparer pour le jour 1 (pour éviter les perturbations) et le jour 100 (pour vérifier les inducteurs de valeur critiques).

« Les acquisitions créatrices de valeur ont des priorités différentes pour le jour 1. Elles sont axées sur la création de valeur, la stabilité opérationnelle et la fidélisation de la clientèle, et non sur la modification des modèles d’exploitation ou le repositionnement de marque. »

Tom Vandeloo, associé spécialisé dans les intégrations au sein de l’équipe de création de valeur

Sur le marché canadien, nous constatons également que de plus en plus de clients utilisent les données et les analyses pour repérer et quantifier les occasions de création de valeur sur l’ensemble du cycle de vie des transactions. « Ceux qui réussissent à adopter une approche plus axée sur les données, y compris l’utilisation de sources de données externes et de techniques d’analyse avancées, obtiennent un avantage en ce qui concerne le repérage de nouvelles possibilités et la détermination d’un plan de création de valeur solide qui peut être exécuté avec succès », dit Mike Shea, associé spécialisé dans les données et l’analyse au sein de l’équipe de création de valeur.

Recommandations

Pensez tôt à une stratégie de transaction :
Cela vous aide à établir une justification pour la réalisation de la valeur de la transaction, à repérer et à prioriser les cibles, à accélérer la planification et l’approbation et à réduire le délai d’exécution. 

Couvrez tous les angles :
Élaborez un plan de création de valeur portant sur le repositionnement stratégique, l’amélioration du rendement de l’entreprise et l’optimisation du bilan et des impôts. 

Augmentez la valeur par l’analyse de la transaction :
Grâce aux données recueillies, vous pouvez prendre des décisions qui vous permettront d’améliorer vos résultats nets, de découvrir de nouvelles synergies ou sources d’efficacité et d’accélérer la réalisation de la valeur de la transaction.

Établir un plan de synergie clair

Notre étude montre que 69 % des acheteurs qui ont établi des plans de synergie ont obtenu une valeur importante de leurs transactions tandis que 70 % de ceux qui ne l’ont pas fait ont perdu de la valeur. Les entreprises canadiennes ont répondu qu’elles comptent davantage sur les synergies de revenus (61 %) que leurs homologues mondiales (46 %). Cela pourrait s’expliquer par le fait que l’expansion aux États-Unis pourrait être l’un des principaux moteurs des transactions canadiennes.

La recherche souligne également l’importance de la planification de l’intégration pour la création de valeur. Presque tous les répondants à l’échelle mondiale (93 %) qui ont déclaré une création de valeur importante dans leur dernière transaction disent avoir investi 6 % ou plus de la valeur totale de leur transaction dans l’intégration. Plus de la moitié de tous les répondants canadiens (39 % à l’échelle mondiale) affirment que leur plus récente transaction a entraîné une création de valeur modérée, et 41 % ont admis qu’ils auraient pu faire mieux en consacrant plus de ressources à l’intégration, comparativement à 26 % à l’échelle mondiale.

« La majorité des acheteurs ont déclaré que leur dernière transaction reposait sur des plans de synergie et de technologie établis. Que vous achetiez ou vendiez, ayez un plan de synergie. Élaborez rapidement une analyse de rentabilisation et validez régulièrement le plan et les hypothèses sous-jacentes. »

Joe Rafuse, associé spécialisé dans les transactions au sein de l’équipe de création de valeur
Recommandations

Repérez les cibles et élaborez un plan de synergie :
Dès que vous avez découvert des opportunités de grande valeur, vous devriez évaluer l’impact sur les actionnaires, élaborer des modèles financiers préliminaires et établir une base de référence pour valider les synergies. Élaborez et examinez régulièrement des analyses de rentabilisation (c.-à-d. des initiatives visant à créer de la valeur) contenant de l’information qualitative et quantitative.

Envisagez des secteurs communs de synergies : 
Votre plan devrait tenir compte de multiples leviers, comme la croissance des revenus (p. ex., les occasions de ventes croisées), l’optimisation du fonds de roulement et les synergies de coûts dans des domaines comme l’efficacité opérationnelle, le personnel et la technologie. De plus, évitez les surprises en considérant également les pertes de synergie potentielles.

Assurez le suivi de la valeur saisie et rendez-en compte : 
Déterminez qui sera responsable de la réalisation des synergies et faites preuve de rigueur avec chaque inducteur de valeur critique (p. ex., analyse de rentabilisation et plan de projet officiels, qui comprennent les tâches, les dates et les livrables). Assurez le suivi des synergies et rendez-en compte en vous appuyant sur des rapports de gestion périodiques et maintenez cette discipline pour favoriser la responsabilisation à l’égard des résultats.

Placer la culture au cœur de la transaction

Omettre de planifier un changement culturel peut réduire considérablement la valeur créée par toute transaction. C’est pourquoi il est important de garder les ressources humaines à l’esprit lors de la planification et de l’exécution des transactions. Le fait de communiquer le plan de création de valeur renforce l’engagement et aide à obtenir l’adhésion de votre personnel.

Faire de la culture une partie intégrante de la planification et de l’exécution de la transaction

D’après notre expérience, les questions de culture organisationnelle sont souvent négligées pendant le processus de transaction. Le fait de s’y attaquer tôt aide les entreprises lorsque l’intégration commence. Il est risqué de supposer que le personnel récemment acquis adoptera simplement la culture de l’acheteur : 82 % des répondants à l’échelle mondiale qui ont vu une valeur importante détruite dans leur plus récente transaction ont déclaré avoir perdu plus de 10 % de leurs talents clés après la transaction. Et plus de la moitié (59 %) des négociateurs canadiens ont déclaré que les questions culturelles avaient nui à la réalisation de la valeur de la transaction.

« La fidélisation des talents semble être en corrélation positive avec la création de valeur. Les entreprises qui sous-investissent dans la culture et l’intégration des talents ont tendance à conclure des ententes moins fructueuses. De plus, 46 % des répondants canadiens disent qu’ils auraient pu mieux comprendre la culture avant la transaction. »

Bill McLean, associé spécialisé dans les ressources humaines en transactions au sein de l’équipe de création de valeur
Recommandations

Repérez rapidement les problèmes critiques liés à la main-d’œuvre :
La capacité de rapprocher les cultures devrait être un facteur clé dans la décision de conclure ou non la transaction. Les négociateurs avisés repèrent les membres essentiels de l’équipe avant une acquisition et s’assurent qu’ils ont une raison de rester.

Mettez en place la direction et les objectifs appropriés :
Y aura-t-il des différences culturelles après l’intégration? Définissez votre équipe de direction et votre structure organisationnelle, évaluez la culture et déterminez les répercussions des changements à gérer au moyen de stratégies précises.

Communiquez pendant l’exécution de la transaction :
Des communications efficaces peuvent améliorer le moral du personnel, influencer la réaction du marché, modifier l’attitude des clients et plus encore. Ces questions culturelles peuvent avoir un effet sur la réussite d’une transaction et sur la valeur créée.

Ne tenez pas la création de valeur pour acquise

Avec l’incertitude économique croissante qui se profile à l’horizon, les chefs d’entreprise devront faire face à une pression accrue pour s’assurer que les nouvelles transactions créent la valeur attendue. Nos recherches montrent que pour avoir les meilleures chances de réussite, les négociateurs au Canada et à l’échelle mondiale devront faire de la création de valeur un élément central de chaque transaction, du début à la fin.

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Notre équipe de création de valeur compte neuf associés et plus de 70 membres, ce qui nous permet d’adopter une approche intégrée de la création de valeur et de nous assurer qu’aucune valeur n’est laissée sur la table.

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Sean Rowe

Associé, Leader, Création de valeur, PwC Canada

Tél : +1 416 815 5093

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