“โชว์รูม” ช่องทางค้าปลีกแบบไม่เก็บสต๊อก แต่นักช้อปลองได้

30 พฤษภาคม 2560

โดย กุลธิดา เด่นวิทยานันท์

จะเป็นอย่างไร หากต่อไปร้านค้าปลีกจะกลายเป็นเพียง “โชว์รูม” ที่ให้นักช้อปอย่างเราๆ ได้มาเลือก มาลอง แล้วกลับไปรอรับของที่บ้าน? คำถามนี้คงไม่ใช่เรื่องไกลตัวอีกต่อไป เพราะเทรนด์ของการดำเนินธุรกิจประเภทนี้ได้เกิดขึ้นแล้ว เพื่อแก้ปัญหาการเก็บสต๊อกสินค้าจำนวนมากที่หน้าร้าน พร้อมตอบโจทย์ความต้องการของนักช้อปที่ไม่กล้าซื้อสินค้าออนไลน์ เพราะกลัวว่า “สินค้าจริงที่ได้ จะไม่เหมือนอย่างที่คาดคิด”

“โชว์รูม” กลายเป็นหนึ่งช่องทางการขายของผู้ประกอบการค้าปลีกที่กำลังได้รับความนิยม โดยเฉพาะในหมู่แบรนด์เสื้อผ้าออนไลน์และบรรดาแฟชั่นน้องใหม่ ที่ต้องการประหยัดค่าใช้จ่ายในการเช่าพื้นที่ในการจัดเก็บสินค้าหน้าร้าน เพราะจุดประสงค์หลักของโชว์รูม มีไว้เพื่อให้ลูกค้าได้ทดลองสินค้า ดังนั้น ร้านค้าจึงไม่จำเป็นต้องสต๊อกสินค้าไว้เป็นจำนวนมาก แต่อาจจะเลือกเฉพาะแบบและไซต์ของสินค้าไว้จำนวนหนึ่งเพื่อให้ลูกค้าได้ลองใส่ พื้นที่ใช้สอยในโชว์รูมจึงน้อยกว่าร้านค้าปกติ นอกจากนี้ ยังช่วยประหยัดเวลาและค่าขนส่งสินค้า เพราะสินค้าจะถูกจัดส่งจากโกดังไปยังลูกค้าได้โดยตรง และไม่ต้องผ่านหน้าร้านเหมือนในอดีต

ในยุคของการช้อปปิ้งออนไลน์ โชว์รูมยังถือเป็นหนึ่งกลยุทธ์ที่ผู้ประกอบการสามารถนำไปต่อยอดธุรกิจอีคอมเมิร์ซของตนได้ โดยหากลูกค้าต้องการซื้อสินค้าก็สามารถสั่งซื้อผ่านระบบออนไลน์ภายในร้านหรือแอปพลิเคชัน จากนั้นสินค้าก็จะถูกจัดส่งไปยังที่อยู่ของลูกค้าในภายหลัง

รายงาน 2017 Retail Trends ที่ PwC ร่วมกับ Strategy& จัดทำขึ้น ระบุว่า ช่องทางการขายแบบโชว์รูมนี้เหมาะสำหรับประเภทสินค้าที่แตกต่าง (Differentiated goods) จากสินค้าทั่วๆไป (Common goods) เช่น สินค้าแฟชั่นแบรนด์เนม เสื้อผ้า เครื่องแต่งกาย หรือสินค้ารุ่นใหม่ๆ เช่น พวกอุปกรณ์อิเล็กทรอนิกส์ ไปจนถึงสินค้าราคาแพง เช่น เครื่องประดับ ซึ่งสินค้าเหล่านี้แตกต่างจากสินค้าทั่วไปที่ปกติสามารถหาซื้อที่ไหนก็ได้ เช่น ซอสมะเขือเทศ เครื่องดื่มอัดลม ถุงเท้าสำหรับเล่นกีฬา และอื่นๆ

รายงานให้เหตุผลว่า ที่จริงแล้วโอกาสที่ผู้บริโภคจะต้องการซื้อสินค้าที่มีความแตกต่างผ่านช่องทางออนไลน์ มีน้อยกว่าสินค้าทั่วๆไป เพราะส่วนใหญ่ต้องการสัมผัส ทดลอง หรือขอคำแนะนำก่อนตัดสินใจซื้อ แต่เมื่อผสมผสานแนวคิดแบบโชว์รูมเข้าไป จะช่วยเพิ่มโอกาสในการสร้างยอดขายและส่งมอบประสบการณ์ช้อปปิ้งที่ดีให้กับลูกค้าได้ นอกจากนี้ พนักงานขายที่มีทักษะและมีปฏิสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้า จะสามารถพูดคุยให้คำแนะนำสินค้าแก่ลูกค้าได้แบบตัวต่อตัว โดยไม่ต้องห่วงหน้าพะวงหลังในการจัดเก็บสต๊อกสินค้า และด้วยความพิเศษของโชว์รูมที่ให้ลูกค้าสามารถทดลองสินค้าได้ ทำให้โอกาสในการคืนสินค้ามีลดน้อยลง โดยรายงานระบุว่า ธุรกิจที่มีหน้าร้านทั่วไป ปกติจะมียอดคืนสินค้าประมาณ 3% เปรียบเทียบกับพวกสินค้าออนไลน์ที่มียอดคืนสูงถึง 25%

รายงานดังกล่าว ยังสอดคล้องกับผลสำรวจ Total Retail Survey 2017 ของ PwC ที่ระบุว่า โชว์รูมเป็น 1 ใน 10 เทรนด์ที่ธุรกิจค้าปลีกสามารถหันมาลงทุนในอนาคต ผ่านการสำรวจความคิดเห็นของผู้บริโภคจำนวน 24,471 คน จาก 29 ประเทศ

ผสมผสาน “การค้าออนไลน์และออฟไลน์” กลยุทธ์ที่ลงตัว

อย่างไรก็ดี รายงาน 2017 Retail Trends ยังหยิบยกตัวอย่างของ Bonobos แบรนด์เสื้อผ้าผู้ชายจากสหรัฐฯ ซึ่งเป็นหนึ่งในร้านค้าที่ประสบความสำเร็จจากการนำรูปแบบธุรกิจโชว์รูมมาใช้ โดยลูกค้าสามารถมาที่โชว์รูมแบบ Walk-in หรือทำการนัดวันและเวลากับทางร้านตามแต่สะดวก เพื่อเข้ามาทดลองและสัมผัสสินค้าจริง โดยพนักงานขายที่มีความรู้จะให้คำปรึกษาแบบใกล้ชิด สุดท้ายเมื่อลูกค้าสนใจซื้อ ก็สามารถทำการสั่งซื้อทางออนไลน์ผ่านแท็บเล็ตที่พนักงานจัดมาให้ หลังจากนั้น สินค้าจะถูกส่งไปถึงมือลูกค้าในภายหลัง

เป็นที่น่าสนใจว่า โชว์รูมของ Bonobos ทำการจัดเก็บสินค้าราว 220 ชิ้นเท่านั้น เปรียบเทียบกับร้านค้าของแบรนด์เสื้อผ้าแฟชั่นบางรายที่ทำการสต๊อกสินค้าเฉพาะกางเกงยีนส์อย่างเดียวสูงถึง 3,600 ชิ้น

นอกจากแบรนด์อย่าง Bonobos ทางฝั่งเอเชียก็ไม่น้อยหน้า แบรนด์เสื้อผ้าออนไลน์ชื่อดังอย่าง Zalora ก็ได้นำรูปแบบการทำธุรกิจโชว์รูมนี้มาใช้เช่นกัน โดย Zalora เป็น Multi-brand store ที่รวบรวมสินค้าชั้นนำจากหลากหลายแบรนด์และมีการอัพเดตเทรนด์แฟชั่นใหม่ๆ เพื่อดึงดูดกลุ่มลูกค้าทั้งผู้ชายและผู้หญิง

สำหรับประเทศไทยก็เช่นกัน เราจะเห็นการเกิดขึ้นของร้านค้ารูปแบบ Multi-brand store รวมถึงแบรนด์เสื้อผ้าออนไลน์จากผู้ประกอบการหน้าใหม่บนช่องทางโซเชียลมีเดีย อย่าง อินสตาแกรม และ เฟซบุ๊ก หรือจัดเป็น Pop-up store ตามงานอีเว้นท์ หรือ ห้างสรรพสินค้าที่ตั้งอยู่ใจกลางเมืองต่างๆ เพื่อให้ลูกค้าสามารถเข้ามาทดลอง เลือกซื้อ หรือตัดสินใจซื้อออนไลน์ผ่านแชทส่วนตัวกับเจ้าของร้านในภายหลัง 

อ่านมาถึงตรงนี้แล้ว เชื่อว่า ทุกคนน่าจะเห็นตรงกันว่า “โชว์รูม” เป็นอีกหนึ่งช่องทางการขายที่ตอบโจทย์ความต้องการสินค้าออนไลน์ และช่วยลดต้นทุนให้กับผู้ประกอบการค้าปลีกได้อีกทางหนึ่ง แต่ไม่ว่าโลกของช้อปปิ้งจะเปลี่ยนไปอย่างไร สิ่งที่สำคัญ ที่ผู้ประกอบการทั้งออนไลน์และออฟไลน์ยังคงต้องใส่ใจ คือ “การสร้างประสบการณ์ที่ดีให้กับลูกค้า” เพราะนี่คือกุญแจสำคัญของการสร้างยอดขายที่มั่นคงและยั่งยืนต่อไป