Advokaadibüroo võttis riigi kaubandusesindaja üle

Kuidas on Eestit üldse võimalik hiinlastele tutvustada?

Patrioodina tahaksin mõelda, et meie riigist ja infotehnoloogiasaavutustest teatakse Hiinas palju, kuid enamasti ei jõua meie kuulsus sellel suurel maal meist ette.

Puhtmatemaatiline arvutus on üpris lihtne: kõik Eestis harjumuspärased arvud tuleb korrutada tuhandega. Selgitus hakkab peale sellest, et oleme Euroopa Liidust ja Põhja-Euroopast. Hiinlaste arusaamine meist seostub ikkagi Ida-Euroopa ja endise Nõukogude Liiduga.

Kui tähtis see hiinlasele üldse on, millises soustis, kas Nõukogude või Põhjamaade kontekstis, meid neile välja pakutakse?

Kuna oleme uued ja värsked, siis üldisest taustsüsteemist sõltub ikkagi palju: kas oleme moodsa ja areneva Euroopa osa või oleme midagi muud. Eesti puhul saame alati esile tuua näiteks selle, et võrreldes Kreekaga on meie riigi majandus ja rahandus tugevad.

Hiinlastele asub maailmakaardi keskel Hiina – see on kõige suurem. See tähendab, et hiinlaste maailmapilt sisaldab ennekõike just Aasiat. Kõik muu tuleb selle järel. Kui vaatame maailmamajanduse näitajaid, siis tegelik majanduskasv toimub praegu ikkagi vaid Aasias. Euroopal on küll oma vanad tugevad kaubamärgid, kuid ka need otsivad kasvu Aasias.

Mis asjaolud paneksid siis hiinlase Eesti kaudu Euroopas äri tegema?

Esimene oluline punkt on geograafiline asukoht, millele tugineb ka Omniva äsja alanud pakiäri edu. Hiina kaubad liiguvad nüüd Euroopasse Eesti kaudu.

Muudel juhtudel tuleb kõne alla uue tehnoloogia pakkumine. Mitmel edukal Eesti ettevõttel juba on esindus Hiinas ja neid tuleb juurde.

Peaksime alustama sellest, mida unikaalset suudame pakkuda, mis on meil uuenduslikku nii Euroopa kui ka Hiina mõistes. Sama edukalt peame suutma seda tehnoloogiat müüa ka teistel kontinentidel.

Hiina on väga keerulise konkurentsiga turg. Enamik asju, mida praegu siin Eestis ostame, on Hiinas tehtud. Seetõttu mingisuguste lihtsate toodetega siit Hiina turule minna pole mõtet.

Minule seostub Hiina-püüdlustega soov müüa sinna piimapulbrit ja ebaõnnestunud katse rajada Tallinna Sadamasse Hiina kaupade terminal. Milliseid võimalusi näete Eesti traditsioonilise toote müügiks Hiinasse?

Piimapulbrit müüa on võimalik, aga mitte lihtne, sest samal ajal tegutsevad seal ka väga hea mainega konkurendid Uus-Meremaalt.

Minu nägemuses ei olnud hiinlased Tallinna Sadamasse terminali rajamiseks tookord valmis. Kuid praegu see ärimudel tegelikult juba eksisteerib Omniva ja S.F. Expressi (Hiina suurima erakapitalil põhinev kullerfirma – toim) hoogsalt kasvavas koostöös, mis tähendab kaubalennukite saabumist Tallinna lennujaama.

Konkreetse äriplaani ja vastastikuse huvi korral võidakse tegutseda ka väga kiiresti.

Kas Rail Balticu raudtee ehitamine annaks Hiina kaupade liigutamisele läbi Eesti mingisugust hoogu juurde?

Kindlasti. Mida rohkem on transpordivõimalusi, seda paremini see ärikeskkonnale mõjub.

Kuidas on võimalik teada saada, et mingisugusesse äriskeemi tasub Hiinas investeerida, kui sealses kultuuris lihtsalt pole tavaks öelda «ei» ja vastus kõlab alati ühtmoodi?

See on üks sagedasemaid probleeme, millega ettevõtjad minu poole pöörduvad. Siin tulebki appi minu Hiinas oldud kümne aasta jooksul loodud võrgustik ning kogemus, kuidas õigete vastusteni jõuda. Väga palju on tegemist kõhutundega: kui miski tundub liiga hea, et tõsi olla, siis see nii ilmselt ongi. Samas: kui sisetunne ütleb, et midagi on valesti, siis tavaliselt ka on midagi valesti.

Projekte, mille puhul alguses on valitsenud suur elevus, aga tulemuseni pole jõutud, on olnud mitu. Siis kulubki aega, et selgitada, kas poolte ootused ja tegelikud eesmärgid on üldse need, mida alguses väideti. Hiinas on kõik võimalik, aga mitte miski pole lihtne.

Kui kaua võtab aega ja kui palju läheb maksma, et teha selgeks, kas tasub oma asja Hiinas tegema hakata?

Kui tegemist on klassikalise ekspordiga, siis tasub arvestada, et aega läheb vähemalt kaks aastat. Kui inimene hakkab siin kõhklema, kas tasub Hiinasse sõita, siis ma siinkohal lõpetaksin selle mõtte, sest kahe aasta jooksul peaks kohapeal käima vähemalt kümme korda või, veel parem, palkama kohapealse müügiesindaja.

Kuid IT-ettevõtete tooteid saab ühest kohast teise liigutada väga kiiresti. Kui Hiina investor tunneb huvi, võib tulemuseni jõuda paari kuuga. Siinkohal tahab PwC pakkuda ettevõtjatele täislahendust, leides nii kliendid kui ka investeerija.

Nii et eestlastele oleks mõistlik selline lahendus, et võetakse oma tehnoloogiline arendus, aga finantseeritakse, juurutatakse ja toodetakse seda Hiinas.

Hiina on endiselt kultuuriliselt ja distantsilt võõras maa. Edu saavutamiseks läheb vaja kohalikku partnerit ja kapitali. Enamik Eesti ettevõtteid ei ole praegu seal iseseisvalt tegutsemiseks piisavalt võimekad.

Millisest käibest või tehingumahust on Hiina puhul mõttekas rääkida?

Tehnoloogiaäri puhul pole mõtet käibest rääkida. Unikaalsel tehnoloogial ja teadmisel ei pruugi selgesti väljendatavat käibelist väärtust olla. Toiduainete, alkoholi ja piimapulbri puhul tuleb arvestada suurte reklaamisummadega. Kui ettevõtja pole valmis panustama vähemalt sama palju, kui ta panustab Eestis, siis ma talle edu ei ennustaks. Ideaalis peaks reklaamikulu olema mitmekordne.

PwC Legal

Advokaadibüroo PwC Legal tegutseb ülemaailmses koostöövõrgustikus, mis ühendab enam kui 2700 advokaati ja õigusnõustajat 87 riigist. PwC Legali Hiina advokaadibüroo asutati ametlikult kaks aastat tagasi ja seda kasutatakse tihti omalaadse tõlgina kaugete kultuuride vahel. Priit Martinson ei hakka Hiinas nõustama mitte ainult Eesti, vaid kogu Kesk- ja Ida-Euroopaga seotud projekte, mistõttu tal tuleb töötada mitmes riigis. Osaliselt jääb tema töökoht Eestisse, kuid tuleb olla ka Hiinas kohapeal. Kaubandusdiplomaadina käis ta kodumaal vähemalt kord kvartalis, see jääb nii ka edaspidi.

Faktikast

Priit Martinson (32)

Töökogemus:

2011–2016 Ettevõtluse Arendamise Sihtasutus – välisesindaja Hiinas, Eesti peakonsulaat Shanghais – lauaülem kaubandusküsimustes

2008–2011 Chinest Group OÜ – juhatuse liige

Haridus:

2008 Tsinghua ülikool – magistrikraad Hiina õiguses

2007 Shanghai ülikool – täiendusõpe «Ärijuhtimine Hiinas»

2005 Tartu Ülikool – bakalaureusekraad õigusteaduses