В рамках наших услуг от разработки стратегии до ее реализации мы объединяем глобальные методики с углубленным пониманием бизнес-среды Центральной Азии и Кавказа.
Strategy& Operations – международная практика PwC, предоставляющая консультационные услуги в области разработки и внедрения стратегий в регионе Евразия
Strategy, made real — in Eurasia
Мы помогаем компаниям, инвесторам и правительствам в Центральной Азии разрабатывать стратегии, основанные на локальных данных — оценке емкости рынков, конкурентном анализе, изучении нормативно-правовой базы — и преобразовывать их в измеримые результаты. Будучи единственной крупной консультационной практикой в области стратегического планирования, интегрированной в глобальную сеть профессиональных услуг, мы используем весь потенциал PwC в каждом проекте: налоговое право, юридические вопросы, сделки, цифровые решения.
Как мы можем Вам помочь
Мы оказываем поддержку управленческим командам и инвесторам в регионе Евразия по трем направлениям: стратегия роста, коммерческая экспертиза (commercial due diligence) и трансформация операционной модели. Каждый проект начинается с четкого решения, которое необходимо принять, и при необходимости завершается планом реализации.
- 3 items
Стратегия роста и освоение рынка
Если Вы находитесь на этапе рассмотрения возможностей выхода на новые рынки в других странах, освоения новых сегментов рынка или запуска новой линейки продуктов, ключевые вопросы при этом просты: где находится пул прибыли, какая позиция является выигрышной и что необходимо изменить, чтобы успешно реализовать стратегию.
Что мы предлагаем
- Стратегия и решения. Четкий набор стратегических вариантов, критериев принятия решений и рекомендации, подкрепленные доказательствами.
- Оценка емкости рынка и пулов прибыли. Оценка рынка по принципу «снизу вверх» и «сверху вниз», а также определение того, где фактически создается и удерживается ценность в различных сегментах, каналах и регионах.
- Диагностика конкурентных преимуществ. Не «кто присутствует на рынке», а что именно определяет долю рынка и маржинальность, где уязвимы конкуренты и что вы можете реально использовать для достижения успеха.
- Динамика спроса и предложения. Для B2C: поведение потребителей, ценовая чувствительность, изменения в каналах сбыта. Для B2B: процесс принятия решений о покупке, логика закупок, механизмы квалификации поставщиков и проведения тендеров.
- Сценарии выхода на рынок и развития бизнеса. Создание нового предприятия «с нуля» либо партнерство/совместное предприятие или поглощение с указанием сроков, потребностей в инвестициях, рисков и логики выхода на безубыточность.
- План реализации. Дорожная карта на 12–18 месяцев с указанием ответственных лиц, ключевых этапов и KPI. Если план реализации сопряжен с повышенными рисками, мы предлагаем систему управления и PMO с первого дня.
Типовые проекты
- Международный OEM (производитель оригинального оборудования) принимает решение о выходе на рынок Казахстана или Узбекистана и выборе оптимального формата присутствия (через партнера или напрямую).
- Региональная компания потребительского сектора на этапе определения приоритетных рынков экспорта и разработки практического плана выхода на рынок.
- Логистический оператор, производящий оценку спроса и экономических показателей нового транспортного коридора и определение оптимальной операционной модели и модели партнерства.
Коммерческая экспертиза и исследование возможностей рынка
Вам необходима независимая оценка того, что рынок и целевой бизнес могут реально предложить, и какие условия должны быть выполнены, чтобы инвестиционная гипотеза оправдалась. Мы превращаем неопределенность в набор проверяемых предположений, их влияние на оценку стоимости и конкретные рычаги воздействия на сделку.
Что мы предлагаем
- Инвестиционная стратегия и ключевые предположения Какие условия должны быть выполнены для успешной сделки и какие предположения наиболее ненадежны.
- Проверка рыночной конъюнктуры и перспектив роста. Размер рынка, факторы роста, ограничения и чувствительность к различным сценариям (рассмотрение не просто одного «базового сценария»).
- Конкурентная позиция. Реальное положение целевой компании относительно конкурентов в части цены, предложений, каналов сбыта и восприятия клиентами, а также действительно устойчивые преимущества.
- Качество выручки. Концентрация доходов, отток клиентов, условия контрактов, лояльность клиентов и обращение денежных средств на практике.
- Коммерческий потенциал и риски. Факторы, влияющие на стоимость, с количественной оценкой диапазонов, а также риски и варианты их смягчения.
- Стресс‑тест бизнес‑плана. Независимая проверка прогнозов менеджмента с чёткими указаниями на завышение/занижение и определением того, какие данные позволят устранить неопределенность.
Типовые проекты
- Фонд прямых инвестиций (PE) проводит оценку розничной сети в Узбекистане, а также стресс‑тестирование предпосылок роста.
- Промышленный инвестор проверяет предпосылки спроса и ценообразования для проекта по переработке сырья перед принятием решения о капитальных инвестициях (capex).
- Стратегический покупатель оценивает, сможет ли локальный лидер рынка сохранить свою долю на рынке и рентабельность после приобретения.
Операционная эффективность и трансформация
Стратегия имеет значение только в том случае, если она отражается в управленческих решениях, ролях, процессах и показателях. Мы проектируем операционную систему, которая делает стратегию реализуемой, и помогаем управлять программой трансформации до тех пор, пока изменения не закрепятся на практике.
Что мы предлагаем
- Целевая операционная модель (Target Operating Model, TOM). Как должен функционировать бизнес: роли, права принятия решений, система управления, процессы, необходимые компетенции и система KPI.
- Операционная модель, привязанная к стратегии.Какие изменения необходимы в повседневной деятельности для реализации стратегии, а какие изменения не требуются.
- Организация и подотчетность. Организационная структура, уровни и зоны контроля, ключевые роли и взаимодействие между бизнес-подразделениями, операционными направлениями, службами ИТ и управления рисками/комплаенс.
- Реорганизация процессов и оценки результативности. Практическое упрощение ключевых процессов с измеримым эффектом и чётко закреплённой ответственностью за результаты.
- Управление трансформацией и управление проектами (PMO).Структура программы, последовательность, управление рисками и отслеживание результатов.
- Управление производительностью. Дерево ключевых показателей эффективности (KPI), панели мониторинга и отчеты для руководства, которые стимулируют принятие решений и конкретные действия, а не просто создают избыточный объем отчетных документов.
Типовые проекты
- Банк пересматривает свою операционную модель и права принятия решений после слияния, внедряя управление исполнением на основе KPI
- Холдинговая группа выстраивает систему управления портфелем и оценки эффективности в дочерних компаниях.
- Масштабная программа трансформации, требующая создание PMO, строго контроля ключевых этапов и отслеживания результатов.
Интеллектуальное лидерство
Исследования и аналитика PwC и Strategy & Operations в Евразии.
Отрасли
Шесть отраслей, в которых мы обладаем углубленными знаниями и пониманием локальных рынков, ключевых игроков и регуляторной среды по региону Евразия.
Транспорт и логистика
Центральная Азия находится на пересечении транзитного коридора Китай-Европа, маршрута Север-Юг через Каспийское море и Срединного коридора, обходящего Россию. Такое положение создает уникальную возможность для развития логистической инфраструктуры, но также и ожесточенную конкуренцию между маршрутами, операторами и странами.
Мы помогаем клиентам ориентироваться в этом ландшафте: от оценки коммерческой целесообразности нового железнодорожного маршрута до разработки бизнес-моделей для мультимодальных хабов и создания операционных структур, необходимых для управления сложными трансграничными совместными предприятиями.
О чем нас чаще всего спрашивают клиенты
- Является ли этот логистический коридор коммерчески жизнеспособным, и какой объем грузооборота необходим для выхода на безубыточность?
- Как следует структурировать совместное предприятие, охватывающее несколько юрисдикций с различными нормативными режимами?
- Какая операционная модель необходима для интермодального терминала, создаваемого «с нуля»?
- Куда направить инвестиции: в подвижной состав, инфраструктуру или цифровые логистические платформы?
Энергетика и природные ресурсы
Казахстан является крупнейшим производителем нефти в Центральной Азии и одним из ведущих мировых поставщиков урана, хрома и других важнейших полезных ископаемых. Узбекистан активно открывает свой энергетический сектор для иностранных инвестиций. Обе страны сталкиваются с двойной задачей: максимизировать выгоду от существующих углеводородных активов и одновременно осуществить переход к энергетической трансформации.
Мы предоставляем рыночную аналитику, услуги стратегического планирования и разработки операционных моделей для компаний, работающих по всей цепочке создания стоимости в энергетическом секторе — от добычи и транспортировки до нефтехимии и возобновляемых источников энергии.
О чем нас чаще всего спрашивают клиенты
- Как выглядит мировой рынок серы/серной кислоты и какую позицию нам следует занять?
- Как обосновать целесообразность проекта по развитию возобновляемой энергетики в Казахстане с точки зрения привлечения инвестиций?
- Какова конкурентная ситуация в сфере переработки нефтехимической продукции в регионе?
- Как нам подготовиться к введению углеродного регулирования в Центральной Азии?
Финансовые услуги
Казахстан обладает наиболее развитой финансовой системой в Центральной Азии с хорошо капитализированным банковским сектором, растущим рынком капитала и амбициозной программой развития финтех-индустрии. Узбекистан активно либерализует свой финансовый сектор, создавая новые возможности для региональных и международных игроков.
Мы сотрудничаем с банками, управляющими активами, страховыми компаниями и финансовыми холдингами в вопросах стратегии, разработки операционных моделей и трансформации — от интеграции после слияния до планов развития цифрового банкинга.
О чем нас чаще всего спрашивают клиенты
- Как должна выглядеть наша целевая операционная модель после слияния двух банковских операций?
- Как оптимизировать нашу сеть филиалов в условиях ускоренного внедрения цифровых технологий?
- Какая модель корпоративного управления подходит для многопрофильного финансового холдинга?
- Где в Казахстане находятся перспективные сегменты рынка управления активами и приватизации?
Потребительские товары и розничная торговля
Казахстан и Узбекистан вместе представляют собой потребительский рынок с населением более 55 миллионов человек, характеризующийся ростом располагаемых доходов, быстрой урбанизацией и молодежью, объединенной цифровыми технологиями. Электронная коммерция растет двузначными темпами, а современные форматы розничной торговли быстро расширяются, при этом рынок по‑прежнему характеризуется существенными структурными разрывами.
Мы помогаем ритейлерам, FMCG‑компаниям и инвесторам разобраться в этом рынке — от проведения коммерческой экспертизы (commercial due diligence) розничных активов до разработки стратегий выхода потребительских брендов на рынок.
О чем нас чаще всего спрашивают клиенты
- Каков реальный размер рынка для моей товарной категории в Казахстане?
- Чем отличается поведение потребителей в зависимости от региона и уровня дохода?
- Является ли эта розничная сеть выгодным инвестиционным объектом и каков предел ее роста?
- Какова правильная стратегия выхода на рынок товаров повседневного спроса (FMCG) в Узбекистане?
Металлургия и горнодобывающая промышленность
Казахстан входит в число крупнейших мировых производителей урана, хрома, меди и цинка. Горнодобывающий сектор составляет основу экономики и является ключевым двигателем развития инфраструктуры. В то же время цикличность сырьевых рынков, ужесточение ESG-требований и глобальная гонка за критически важные минералы существенно меняют конкурентную среду.
Мы предоставляем обзор рынков, конкурентную аналитику и стратегические рекомендации для горнодобывающих компаний, трейдеров сырьевых товаров и инвесторов.
О чем нас чаще всего спрашивают клиенты
- Как выглядит глобальная картина спроса и предложения на наш товар?
- Кто являются основными конкурентами и как наше ценовое положение соотносится с ними?
- Как следует сообщать инвесторам о прогрессе в области ESG и устойчивого развития?
- Какие возможности для последующей переработки существуют в стране?
Technology & Telecom
Central Asia’s tech and telecom sector is in a growth phase: mobile penetration is high, data center construction is accelerating (driven partly by proximity to China), and both Kazakhstan and Uzbekistan are investing heavily in digital government infrastructure.
We help OEMs, telecom operators, and technology companies assess market opportunities, build commercial strategies, and design digital transformation roadmaps.
What clients ask us
- What’s the addressable market for our technology product in Central Asia?
- How should we structure our distribution and partnership strategy?
- What does the competitive landscape for data centers in Kazakhstan look like?
- How should a telco diversify revenue beyond connectivity?
Стратегия выхода на автомобильный рынок Казахстана
Задача
Международный автомобильный производитель рассматривал Казахстан как потенциальный рынок сбыта. Клиенту необходимо было понять, достаточно ли велик рынок, чтобы оправдать инвестиции, кто являются конкурентами и какая модель выхода на рынок будет наиболее эффективной — прямые продажи, дилерская сеть или партнерство по локальной сборке.
Наш подход
Мы разработали восходящую рыночную модель: состав автопарка, циклы замены, продажи новых автомобилей по сегментам и распределение импортного и отечественного производства. Мы проанализировали конкурентную среду по более чем 15 брендам, изучили покупательское поведение потребителей на основе интервью с дилерами и вторичных данных, а также смоделировали три сценария выхода на рынок с различными требованиями к капиталу и сроками реализации.
Результат
Клиент получил четкое представление о рыночном потенциале (по сегментам и регионам), краткий список потенциальных местных партнеров, а также поэтапный план выхода на рынок с указанием инвестиционных требований и прогнозами выхода на безубыточность для каждого сценария. Совет директоров одобрил план выхода на рынок в течение шести месяцев после проведения исследования.
Коммерческая оценка крупнейшей розничной сети Узбекистана
Потенциальный инвестор рассматривал возможность приобретения доли в крупнейшей розничной сети Узбекистана. Ключевой вопрос заключался в том, насколько реалистичен план роста, предложенный руководством, и каково реальное конкурентное положение сети на быстро развивающемся рынке?
The challenge
A potential investor was evaluating a stake in Uzbekistan’s largest retail chain. The question: is the management’s growth plan realistic, and what is the chain’s true competitive position in a rapidly evolving market?
Наш подход
Мы провели нисходящий анализ рынка розничной торговли Узбекистана (размер рынка, соотношение современных и традиционных магазинов, факторы роста) и восходящую оценку положения сети (экономические показатели магазинов, поток покупателей, средний чек, рентабельность товарных позиций). Мы протестировали план расширения с учетом имеющейся недвижимости, возможной реакции конкурентов и прогнозов доходов потребителей.
Результат
Мы выявили области, в которых план управления был чрезмерно агрессивным (темпы открытия новых магазинов), а также области, в которых он был консервативным (потенциал электронной коммерции и собственных торговых марок). Инвестор использовал наш анализ для согласования пересмотренных условий и более реалистичной траектории роста.
Бизнес‑модель железнодорожной инфраструктуры для Каспийского коридора
Задача
Консорциум государственных и частных предприятий из нескольких стран Каспийского региона планировал строительство новой железнодорожной линии. Участникам проекта требовалась бизнес-модель, способная эффективно работать в юрисдикциях с различающимися тарифными режимами, техническими стандартами и структурами собственности.
Наш подход
Мы разработали модель спроса на транспортные услуги на основе анализа торговых потоков между парами пунктов отправления и назначения. Мы провели сравнительный анализ тарифных структур в сопоставимых коридорах по всему миру, разработали механизм распределения доходов между партнерами по совместному предприятию и построили финансовую модель с анализом сценариев при различных уровнях загрузки инфраструктуры.
Результат
Консорциум принял разработанную нами бизнес-модель в качестве основы для соглашений между акционерами и обсуждения финансирования. Проект получил предварительные ресурсы от финансовых институтов развития.
Экспортная стратегия для ведущего агрохолдинга
Задача
Ведущий агропромышленный холдинг в Казахстане принял решение о диверсификации своей деятельности за пределы внутреннего рынка. Вопрос заключался в следующем: какие экспортные рынки предлагают наилучшее сочетание спроса, прибыли и логистической целесообразности — и для каких продуктовых категорий?
Наш подход
Мы проанализировали более 20 потенциальных экспортных рынков в странах СНГ, на Ближнем Востоке и в Китае, используя данные о торговых потоках, анализ тарифов и моделирование логистических затрат. Для пяти ведущих рынков мы провели углубленный анализ потребительских предпочтений, конкурентной среды, нормативных требований и структуры каналов сбыта. Затем мы сопоставили продуктовый портфель холдинга с рыночным спросом, чтобы определить наиболее перспективные комбинации «продукт – рынок».
Результат
В течение 12 месяцев холдинг запустил две новые линейки продукции на экспорт, ориентируясь на рынки, выбранные на основе нашего анализа. Экспортная стратегия стала ключевым элементом пятилетнего плана развития компании.
Целевые операционные модели для ведущих финансовых организаций
Задача
Три отдельных проекта, объединенные одной общей темой: крупным финансовым организациям региона необходимо было перестроить свою деятельность — банковской группе после слияния, холдингу по управлению активами, оптимизирующему свой портфель, и финансовой организации, специализирующейся на логистике, создающей систему корпоративного управления с нуля.
Наш подход
Для каждого из проектов мы начинали с диагностики текущей операционной модели: организационной структуры, процессов принятия решений, ИТ-ландшафта и структуры затрат. Затем мы разрабатывали целевые операционные модели с учетом сравнительного анализа по лучшим практикам отрасли, формировали дорожные карты перехода и выстраивали системы управления для отслеживания хода реализации.
Результат
Каждая организация утвердила четкую модель операционной деятельности с определенными сроками, требованиями к ресурсам и KPI. В одном случае реорганизация привела к снижению операционных расходов на 15% в течение первого года внедрения.
Обзор мирового рынка серы и серной кислоты
Задача
Крупной энергетической компании требовалась независимая оценка мирового рынка серы и серной кислоты для принятия стратегического инвестиционного решения. В имеющихся отраслевых отчетах отсутствовала необходимая детализация для принятия решения о распределении капитала в рамках проекта такого масштаба.
Наш подход
Мы разработали собственную модель спроса и предложения, охватывающую основные регионы производства и потребления по всему миру. Для проверки наших предположений мы провели более 20 экспертных интервью с трейдерами, производителями и конечными потребителями. Мы оценили конкурентную среду, выявили формирующиеся факторы спроса (материалы для аккумуляторов, производство удобрений) и разработали 10-летний прогноз с анализом сценариев.
Результат
Клиент использовал наш анализ рынка в качестве аналитической основы для принятия инвестиционного решения на уровне совета директоров. Наш прогноз спроса и анализ конкурентов напрямую повлияли на масштабы и этапы запланированного расширения производственных мощностей.
Что нас отличает
Наша рабочая модель — не просто слоган.
Глобальная методология, локальная экспертиза
Подходы Strategy & Operations, адаптированные к реалиям Казахстана, Узбекистана и региона в целом. Мы хорошо знаем местных игроков, регуляторную среду и источники данных, которые часто остаются вне поля зрения глобальных отчётов.
От стратегии к реализации
Мы не просто разрабатываем стратегии. В рамках сети PwC мы привлекаем команды специалистов в сфере налогов, права, сопровождения сделок и цифровых решений, чтобы доводить проекты от аналитики до конкретных результатов.
Региональное присутствие команды
Наши консультанты работают в Алматы и Астане. Это не удаленные проекты из Лондона. Наша команда встречается с клиентами лично и вникает в контекст изнутри.
Свяжитесь с нами.
Узнайте, как PwC может поддержать достижение ваших бизнес-целей.
