PwC pomohlo dodávateľovi v automobilovom priemysle zvýšiť predaj o 18 %

Zvýšenie predaja a riadenie kľúčových zákazníkov

18%

Nárast tržieb o 18 % k predchádzajúcemu roku i napriek stagnujúcim trhom

vztahy

Zlepšenie predaja kľúčovým zákazníkom

rast

Zvýšená efektivita riadenia a získavania projektov

Náš klient, dlhoročný výrobca pôsobiaci v plastikárskom priemysle, požiadal odborníkov z PwC o asistenciu pri zefektívnení svojej činnosti v oblasti predaja.

Spoločnosť sa nachádzala v situácii, kedy objem stratených zákazníkov prevyšoval objem získaných zákazníkov...

zakaznici
trh

...a štandardizované postupy v oblasti riadenia predaja nezodpovedali súčasnej situácii na trhu.

Na základe skúseností PwC a vzájomného porozumenia medzi oboma zúčastnenými stranami, náš OpEx tím navrhol prístup, metódy, analýzy a ciele projektu.

Náš prístup

S cieľom pochopiť súčasný stav riadenia spoločnosti v oblasti predaja a navrhnúť opatrenia potrebné k jeho zefektívneniu sme navrhli realizovať projekt pomocou metodológie Transform. Počas projektu bola vykonaná podrobná analýza, dizajn a tvorba riešení.

V prvej fáze - analýza - sme sa zamerali na zmapovanie súčasného stavu a vykonali sme nasledujúce aktivity:

  • Zmapovanie a identifikovanie slabých a silných stránok v procese riadenia projektov a KAM (key account management), spôsobu filtrácie a kategorizácie projektov, spôsobu segmentácie trhu a zákazníkov
  • Zhodnotenie prepojenia rolí, kompetencií a organizačnej štruktúry na procesy
  • Zmapovanie súčasného stavu jednotlivých KPIs a reportingu vo vzťahu na motiváciu predajcov

Druhá fáza - dizajn a tvorba - priniesla tieto prístupy:

  • Nastavenie nových pravidiel pre segmentáciu zákazníkov 
  • Vytvorený prístup k filtrácii projektov a potenciálnych zákazníkov 
  • Nový prístup ku kľúčovým zákazníkom  
  • Nový komunikačný model  
  • Štandardizovaný systém reportingu naviazaný na štruktúrovaný strom KPIs

Klient bol spokojný

Poskytli sme mu komplexnú analýzu stavu v oblasti riadenia predaja. Identifikovali sme problémy, neefektivity a bariéry, s ktorými sa dalo ďalej pracovať. Zvýšili sme tržby o 18 % k predchádzajúcemu roku a o 2 % k najlepšiemu roku v histórii  i napriek stagnujúcim trhom. 

Klient si tiež pochvaloval zlepšenie vzťahov s kľúčovými zákazníkmi a zlepšenie predajaZvýšená efektivita riadenia a získavania projektov bola už len bonusom navyše.

graf 18%

Kontaktujte nás

Ivo Doležal

Partner, PwC Slovakia

Tel: +421 259 350 560

Pavel Dvornák

Direktor, PwC Slovakia

Tel: +421 903 422 945

Veronika Balašicová

Manažér, PwC Slovakia

Tel: +421 904 399 857

Sledujte nás