Gestión operativa y estratégica de ventas

Objetivo general:

Desarrollar entre los participantes una comprensión integral de los conceptos, definiciones y metodologías aplicadas en las grandes empresas a nivel mundial para definir sus modelos de ventas exitosas; de esta forma, finalizado el curso los participantes estarán en condiciones de dominar el idioma universal de estrategias de ventas avanzadas y visualizar en un mediano plazo, cambios en los estilos de su gestión de ventas.

Objetivos específicos:

Al final del curso los participantes podrán:

  • Diferenciar la actividad de ventas de otras actividades comerciales
  • Comprender y dimensionar el impacto y la dinámica de la gerencia de ventas en un contexto organizacional.
  • Comprender y dimensionar la definición estratégica, gestión y operación de ventas en una organización
  • Comprender los criterios necesarios para la gestión y operación de canales de comercialización, proceso y equipo de ventas
  • Comprender las mejores prácticas y herramientas a nivel global para la gestión y operación de ventas

Contenidos generales:

Módulo 1: Contexto y objetivos de la fuerza de ventas:

  • Relación con Marketing, Branding, CRM y Servicios
  • Naturaleza de la actividad de ventas
  • Relación Estrategia, modelo de negocio y ventas
  • Modelo de Ventas
  • Mitos sobre la profesión de ventas

Módulo 2: Planeación y gestión de ventas:

  • Perfil del gerente de ventas
  • Definición plan de ventas
  • Análisis de la situación comercial
  • Potencial de mercado
  • Proyección de ventas
  • Estrategia de ventas

Módulo 3: Canales de comercialización:

  • Definición de canales
  • Actores
  • Estrategia de canales
  • Criterios de estrategia de canales

Modulo 4: Proceso de ventas:

  • Definición de proceso de ventas
  • Actores en el proceso de ventas
  • Estrategia de proceso de ventas
  • Criterios para definición de estrategia de proceso de ventas

Modulo 5: Gerencia de equipos de ventas:

  • Roles y cargos de un equipo de ventas
  • Estrategias de equipo de ventas
  • Criterios de estrategia de equipo de ventas

Modulo 6: Herramientas y Benchmarking para gestión y ejecución de ventas:

  • Modelo de comunicación AIDA
  • Análisis ciclo de vida empresa y productos
  • Análisis CVBR de productos
  • Análisis de actores en proceso de venta-compra
  • Procesos de ventas estándar mundial
  • Estructuración de cargos
  • Desarrollo de vendedores
  • Roles y cargos de ventas
  • Organización de la estructura de ventas
  • Tamaño de la fuerza de ventas

Metodología:

Al ser un curso introductorio a los conceptos, estrategias y metodologías generales de ventas avanzadas, la relatoría será aplicada en un 55% en forma teórica y un 45% en forma práctica, analizando fracasos y éxitos de ventas nacionales e internacionales.

Profesionales al cual va orientado el curso

Jefes y Encargados de Pymes, además de supervisores y ejecutivos con proyección de jefaturas de fuerzas de ventas de grandes empresas.

Relatorías:

Múltiples relatorías relacionadas con la definición e implementación de BPM – (Gestion por Procesos), Gobierno BPM, modelamiento y arquitectura de procesos, análisis , mejoramiento y reingeniería de procesos, modelamiento de información de procesos relacionada con arquitectura empresarial y sistemas de gestión, en más de 15 proyectos/empresas de diferentes sectores e industrias (Servicios financieros, Hidrocarburos, Minería, gobierno, manufactura, hidroeléctricas, entre otras).

Antecedentes académicos:

  • Negociador internacional con énfasis en Management y Estrategia
  • Master en Dirección de Marketing
  • Diplomado en Dirección y Gestión de Proyectos
  • Diplomado en Dirección y Gestión de Marca (Branding)
  • Diplomado en Administración de Relaciones con Clientes (CRM)
  • Diplomado en Gestión Logística
  • Certificación Consultor en Business Process Management (BPM)
  • Cursos varios en BPM, Arquitectura de procesos, herramientas BPM de TI, innovación de procesos
  • Cursos varios en Management, Estrategia, Ventas, Marketing

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Francisco Hormazábal

Consultor Líder en Capacitación

Tel: (56) 2 2940 0443 - (9) 3 408 3651

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