Prodej úvěrových pohledávek z retailového portfolia bank

Autor: Jiří Klumpar, Roman Kalous
Publikace: Bankovnictví
Datum: 21.5.2010
Strana: 33

Zatímco v poslední dekádě minulého století tuzemské banky řešily své problémy s velkými úvěrovými expozicemi po splatnosti, dnes obrací svoji pozornost také k nespláceným retailovým pohledávkám, jako jsou klasické spotřebitelské úvěry, neuhrazené zůstatky na účtech kreditních karet, nepovolené debety na běžných účtech a další pohledávky za retailovými klienty.

Domácí trh úvěrových pohledávek je celkem dobře podpořen a podepřen současným právním rámcem, ať jde o úpravu postoupení pohledávek, ochranu osobních údajů či výkon samotných bankovních činností. Na rozdíl od jiných zemí, třeba i v těsném sousedství, není trh s bankovními pohledávkami v ČR zbytečně deformován penalizačními daňovými požadavky v souvislosti s tvorbou a užitím opravných položek u postupovaných úvěrových pohledávek.


Trh bankovních pohledávek

V průběhu posledních let se na českém trhu vyprofilovala řada subjektů zabývajících se jak samotným vymáháním pohledávek a správou portfolií pohledávek pro bankovní klientelu, tak i vlastními investicemi do tohoto typu finančních aktiv. Postupem času se zásadně zvýšila míra sofistikovanosti těchto účastníků trhu i rozsah jejich aktivit. Dnes již je většina těchto tuzemských společností schopna také zprostředkovat nákup portfolií retailových pohledávek pro jiné tuzemské i zahraniční investory a poskytnout jim komplexní služby při správě těchto aktiv.

Vysoká přidaná hodnota těchto firem spočívá v detailní znalosti všech aspektů vymáhacího procesu a především v průběžné kalibraci jejich oceňovacích modelů s ohledem na některá lokální specifika (využitelnost soudních přísudků pro zastupující advokáty, aktuální makroekonomické a statistické údaje nezkreslené lidovou tvořivostí finančních analytiků velkých globálních firem). Výsledkem pak je mnohdy překvapivě vysoké rozpětí v ocenění identických portfolií retailových pohledávek, kdy rozdíly mezi cenovými odhady mezi tuzemským a zahraničním investorem mohou být až v řádu desítek procent dlužné částky. V několika případech prodejů portfolií retailových pohledávek po splatnosti, kde společnost PwC Česká republika asistovala jako poradce pro prodávající stranu, byl rozdíl mezi cenou nabízenou tuzemských investorem a zahraničním investorem bez operační základny v ČR až pětinásobný!

Jako přímý efekt ekonomické krize v ČR došlo za posledních 24 měsíců k poměrně výraznému propadu cen retailových pohledávek po splatnosti. Krize totiž nejen omezila přístup investorů k externím zdrojům financování, ale nabídla i řadu dalších zajímavých alternativních investičních příležitostí. Výsledkem byl nárůst očekávaných hodnot ukazatele návratnosti investice (Internal Rate of Return) od úrovně kolem 20 % p. a. na hladinu kolem 30 % p. a. V případě financování v cizích měnách však nebyl zaznamenán žádný výrazný vliv kurzového rizika, což lze interpretovat jako signál značné důvěry tohoto specifického tržního segmentu ve stabilitu české měny.

Nárůsty delikvencí na retailových portfoliích bank jistě souvisí se zhoršující ekonomickou situací dlužníků, což je nepochybně závažný problém pro domácí bankovní sektor. Z hlediska likvidity a velikosti trhu s pohledávkami jde však spíše o dobrou zprávu. Přes uvedený výkyv cenové hladiny se trh s bankovními pohledávkami v ČR nezastavil a již dnes lze vidět oživení aktivit účastníků trhu na straně nabídky i poptávky.


Retailová bankovní portfolia

Pro retailová portfolia - do nebo po splatnosti - je důležitá jejich vnitřní homogenita, která umožňuje hromadný (portfoliový) přístup. Finanční instituce může stanovovat klíčové ukazatele chování (pravděpodobnost selhání PD, výše ztráty v případě selhání LGD a výše expozice v případě selhání EAD) pro celé portfolio místo pro jednotlivé pohledávky. To umožňuje vysokou míru automatizace všech procesů souvisejících se správou portfolií včetně správy pohledávek po splatnosti. Banka samozřejmě důkladně ověřuje skutečnost, že se homogenita portfolií s časem nemění.

V situaci, kdy se banka rozhodne použít portfoliový přístup i k vymáhacím procesům, je třeba se přesvědčit, že i pohledávky po splatnosti, které jsou jen podmnožinou původních homogenních portfolií, tvoří dostatečně homogenní skupiny. Bude tak možné na ně aplikovat hromadné analýzy a automatizované akce.

V našem případě jsme s bankou, pro kterou společnost PwC pomáhala navrhnout a vytvořit nový proces pro prodej retailových pohledávek po splatnosti, formulovali pevná kritéria, která filtrovala z identifikovaných pohledávek po splatnosti homogenní skupiny. Ty byly poté analyzovány statistickými nástroji pro vytvoření a aplikaci automatizovaného ocenění a případnou segmentaci. Pevná kritéria se nemění ani v čase, ani v závislosti na dalších faktorech (kredibilita klienta, výše pohledávky a jiné).


Vymáhací proces a jeho fáze

V bankovní praxi je správa pohledávek po splatnosti rozdělena do dvou fází. Raná fáze (early, soft) je většinou definována jako fáze komunikace s klientem. Hlavním cílem je udržení vztahu s klientem a nalezení cesty k uhrazení všech jeho pohledávek po splatnosti. Pozdní fáze (late, hard) je motivována získáním co největší části pohledávky po splatnosti zpět pro banku, víceméně bez ohledu na dopady na vztah banky s klientem.

Postupy raného vymáhání se typicky uplatňují na pohledávky mezi prvním a 30. až 90. dnem po splatnosti. Horní hranice závisí na strategii konkrétní banky. Postupy pozdního vymáhání začínají 30. až 90. dnem a jsou aplikovány, dokud není vymožena celá dlužná částka, nebo neuplyne všechen čas, který je banka ochotna alokovat na vymáhací aktivity (4 až 5 let).

Raná fáze je absolutně i v porovnání s pozdní fází významně kratší, uvážíme-li, že má banka na kontaktování klienta a získání platebního příslibu či nalezení restrukturalizačního scénáře 30, resp. 90 dnů. Z této doby je však zásadně významných prvních 10, maximálně 20 dnů, během nichž se banka přesvědčí, zda je schopna vztah s klientem udržet. Používané techniky jsou automatické textové zprávy, e-maily a telefonáty. Tyto komunikační kanály jsou cenově a technologicky dostupné a jsou nejrychlejší.

Během rané fáze je nesmírně důležitý faktor času a banka v podstatě každý den přehodnocuje statut klienta a nejvhodnější scénář komunikace. Velmi časté jsou tzv. zrychlené kroky; například klienta, u něhož se bankovní vztah ukáže jako neperspektivní (neexistence telefonního kontaktu, neplatnost adresy), banka bez ohledu na dobu po splatnosti převede do pozdní fáze vymáhání.


Pozdní fáze je komplexnější a rozsáhlejší

Pozdní fáze je mnohem komplexnější a časově rozsáhlejší. Používané postupy využívají "tvrdou" vymáhací komunikaci, osobní kontakt a vyjednávání, soudní a exekuční postupy, mnohdy se jedná o jejich kombinaci. Zatímco v rané fázi je klíčové správně odhadnout/ohodnotit chování klienta, v pozdní fázi je chování klienta víceméně zřejmé (klient nemůže nebo nechce platit své závazky) a pro banku je důležité umět stanovit aktuální hodnotu pohledávky. Během pozdní fáze samozřejmě hrozí riziko dalšího snížení její hodnoty. Rovněž v průběhu této fáze hraje časové hledisko významnou roli.

Zde bychom chtěli zmínit celkem běžnou praxi v tuzemských bankách, kdy se měří účinnost vymáhacího procesu ukazatelem agregovaného procenta vymožené dlužné částky bez ohledu na časový faktor. Takový ukazatel sice vypovídá dobře o tom, jaké návratnosti je banka schopna na svých pohledávkách po splatnosti dosahovat, ale neříká nic o efektivnosti procesu vymáhání z pohledu volby optimální strategie.

Aby mohla banka činit rozhodnutí a stanovovat strategie na denní bázi v raném vymáhání a oceňovat pohledávky v pozdním vymáhání, potřebuje korektně a spolehlivě zaznamenávat všechny kroky podniknuté v rámci vymáhání a všechny změny zůstatků na účtech klienta. Kromě toho je žádoucí, aby banka měla přehled o nákladové struktuře vymáhacího procesu a měla k dispozici data pro provedení potřebných nákladových analýz.

Dostatek kvalitních dat je základním předpokladem pro nastavení segmentace klientů a pro automatizaci vymáhacích kroků.


Řešení kontinuálního procesu prodeje pohledávek


Ve zmíněném projektu pro vytvoření prodejního kanálu jsme bance asistovali při zavedení průběžných prodejů pohledávek jako nástroje pozdního vymáhání retailových pohledávek. Tento kanál banka volila jako další alternativu k existujícím přístupům interního vymáhání a mandátního vymáhání pomocí externích firem. Zavedení takového nástroje vyžadovalo propojení několika týmů v rámci banky. Během spolupráce s těmito týmy jsme v následujících krocích zavedli vše potřebné pro spuštění prodejů.

  1. Provedli jsme analýzu datových zdrojů a rozsahu dat.
  2. Prošli jsme existující procesy pozdního vymáhání a navrhli začlenění nových částí pokrývajících prodeje pohledávek.
  3. Navrhli a nakalibrovali jsme oceňovací modul.
  4. Banka připravila podpůrnou aplikaci, v níž jsou spravována portfolia k prodeji a prováděny všechny administrativní akce.
  5. Absolvovali jsme dva pilotní prodeje.

Pro stanovení ceny pohledávky jsme využili informace o průměrné účinnosti vymáhání interního týmu specialistů vymáhání a o účinnosti externích vymáhacích agentur. Bylo také důležité stanovit časovou strukturu toku vymáhaných částek. Potvrdil se náš předpoklad charakteristického profilu, kdy těsně po selhání dosahuje v případě retailových pohledávek účinnost vymáhání svého maxima a pak poměrně strmě klesá ke svému minimu zhruba v tříletém horizontu.

V této fázi pak obvykle banky rezignují na ostatní strategie a spoléhají na výsledek soudního vymáhání. Pokud má banka v pořádku smluvní úvěrovou dokumentaci a evidenci o komunikaci s klientem, je velmi pravděpodobné, že bude u soudu úspěšná. V takovém případě se křivka toku vymožených částek uzavírá a banka s odstupem 3 až 5 let po selhání klienta inkasuje zbytek dlužné částky. Pokud je v té době dlužník ještě solventní, může být celkově vymožená částka i vyšší, než byla původní expozice banky při selhání z důvodu narostlých sankčních úroků a dalších položek (například soudních přísudků).


Skutečná efektivita interního vymáhacího procesu

Pro určení skutečné efektivity interního vymáhacího procesu v bance jsme vzali v úvahu náklady na realizaci vymáhacích kroků pro danou strategii. Výtěžnosti očištěné o náklady jsme diskontovali na současnou hodnotu. Jako diskontní faktor byla použita efektivní úroková sazba každé individuální pohledávky po splatnosti. Z pohledu tradičního modelu by bylo na místě použít alternativně spíše unifikovanou diskontní sazbu, stanovenou na bázi vnitřní ceny zdrojů útvaru vymáhání pohledávek. K této základní sazbě by pak byly připočteny přirážky zohledňující
  • náklady na tvorbu a udržování opravných položek, resp. náklady na plnění kapitálových regulatorních požadavků a
  • výnosové marže zohledňující očekávané výnosy alokace použitých interních zdrojů pro alternativní aktivity.

V daném případě jsme volili první způsob s ohledem na preference banky.

Organizace a správa portfolia pohledávek k prodeji probíhá v nově sestavené aplikaci. Tato aplikace čerpá v denních dávkách data z bankovních systémů. Z hlediska správy pohledávek ve vymáhání se jedná o online řešení. Aplikace data denně jednotně zpracovává, přehodnocuje výběrové filtry a přeceňuje jednotlivé pohledávky. Klienti a pohledávky jsou přiřazovány a organizovány do pojmenovaných portfolií. Ve stanovených termínech lze vytvářet měsíční, resp. čtvrtletní dávky jednotlivých portfolií určené k prodeji (schéma technického řešení průběžných prodejů a jeho komponent viz obrázek).


Závěr

Zmiňovaný projekt již přešel zhruba před rokem do běžného provozu. Provoz je úspěšný a je možné zpětně vyhodnotit očekávání, která byla na projekt kladena. Návratnost projektu byla dosažena do jednoho roku. Potvrdilo se i očekávání ohledně úspory pracovních míst. Uvolněná místa bylo možné využít v jiných částech procesu pozdního vymáhání.

Přístup prodejů pohledávek je v principu jednoduchý, samotné zavedení však znamená zhruba jeden rok analýz, implementačních prací a testování. Specifické je i začlenění velkého množství různorodých týmů. Díky vysokému stupni univerzálnosti je zaručena velmi široká replikovatelnost tohoto přístupu mimo finanční sektor.

"Pro retailová portfolia je důležitá jejich vnitřní homogenita, která umožňuje hromadný, portfoliový přístup. Finanční instituce může stanovovat klíčové ukazatele chování pro celé portfolio místo pro jednotlivé pohledávky. To umožňuje vysokou míru automatizace všech procesů souvisejících se správou portfolií včetně správy pohledávek po splatnosti," dodává Jiří Klumpar, ředitel PwC Audit Česká republika.