Ventas y cobranzas: Una visión paralela e integrada

Descripción
Una gestión de ventas es considerada exitosa si se cierra un negocio. Pero bajo una visión global, la verdadera gestión de ventas exitosa es aquella que incorpora además la posterior gestión de cobranzas, que en definitiva es el fin de toda empresa. Este curso busca entregar a los asistentes una visión integral y concreta, en relación a la importancia que la gestión, tanto de ventas como de cobranza, reviste en el éxito de la generación de valor.

Objetivos
Al término de la actividad, los asistentes estarán en condiciones de:

• Entender la gestión Empresarial como una sumatoria de diferentes gestiones, que en términos eficientes, logran el resultado esperado de la gestión global de la Empresa. (ventas, cobranzas, despacho, etc.)
• Hacer entender al personal de Ventas de la Empresa, que la venta se cierra, perfecciona, o bien consolida con el pago de la factura del negocio al cual se ha dado origen.
• Conocer y manejar las principales Técnicas de Cobranzas existentes, tendientes a propender a la recuperación eficiente y oportuna de los dineros adeudados a la Organización..

• Recursos escasos por optimizar (rentabilización del cliente).
• La Empresa y su objetivo (maximización de utilidades).
• La Empresa como Sistema (conjunto de subsistemas interactuantes).
• Importancia de la Gestión de Ventas de una Empresa.
• Categorías de Vendedores.
• Tipología de clientes existentes.
• El Proceso de Ventas y sus fases constituyentes.
• Importancia de indagar o sondear las necesidades del cliente.
• Concepto y manejo de Objeciones de Venta.
• Concepto y manejo de Señales de Compra.
• Técnicas de cierre de Ventas existentes.

• El cierre de la venta se origina con el pago de la Factura.
• Importancia de una eficiente gestión de Cobranzas.
• Cuáles son las dos principales funciones de la cobranza.
• Razones del no pago de las deudas de parte de los clientes.
• Manejo de quejas de los clientes como argumento de no pago.
• Principios y Características de la Cobranza.
• Normas básicas de la cobranza.
• La cobranza personal y sus características.
• La cobranza telefónica y sus características.
• Cómo trabajar las objeciones de pago en beneficio propio.
• Cómo lograr acuerdos con los clientes.
• Concepto de Negociación moderna (ganar - ganar).