Cómo engordar en tiempos de vacas flacas: Un enfoque práctico de la gestión de ventas

Objetivos: preparar a los profesionales del área comercial en tareas claves

Dirigido a: personas que quieran mejorar y desarrollar habilidades necesarias para crecer y hacer carrera en el área comercial

Conceptos generales

  • La venta, etapas generales del proceso.
  • Ciclo de venta, modelo para tener claro cada paso.
  • Actividad práctica para nivelar conceptos.
  • Diferencias entre vender productos y servicios.
  • El rol moderno del vendedor: asesorar.
  • El nuevo paradigma en venta, adaptación y trabajo sobre como eliminar resistencia a los cambios.
Preparación para ser vendedores profesionales
  • Los cuatro elementos que hay que dominar siempre: producto, competencia, cliente, empresa.
  • La importancia de conocer el local, distribución y exhibición de productos.
  • Perfiles de clientes. Cómo identificar las características de las personas.
  • Racional, impulsivo, afectivo, egocéntrico, indeciso, desconfiado, negativo.
  • Cómo llegar a cada uno y adaptarse frente a posibles problemas.
  • Actividad grupal
El proceso de la entrevista de venta
  • La primera impresión, detalles claves.
  • La importancia de la pregunta, tipos y formas de detectar necesidades.
  • Primero hay que escuchar, “dos orejas y una boca”.
  • Modelo AIDA, como despertar la atención, interés, deseo y acción.
  • Presentación del producto adecuado en función de la necesidad y perfil de cliente.
  • Actividad grupal, juego de roles.
Objeciones y cierre de venta
  • Objeciones posibles en el proceso de venta. Clasificación de las mismas.
  • Técnicas para enfrentarlas y refutarlas.
  • Indicios de compra, como detectar señales y actuar en consecuencia.
  • Técnicas para cerrar la venta. Diferencias entre ellas y cómo se complementan.
  • La venta después de la venta. Seguimiento y relación contínua.
  • Actividad grupal, juego de roles.