Cómo engordar en tiempos de vacas flacas: Un enfoque práctico de la gestión de ventas

• La venta, etapas generales del proceso.
• Ciclo de venta, modelo para tener claro cada paso.
• Actividad práctica para nivelar conceptos.
• Diferencias entre vender productos y servicios.
• El rol moderno del vendedor: asesorar.
• El nuevo paradigma en venta, adaptación y trabajo sobre como eliminar resistencia a los cambios.

• Los cuatro elementos que hay que dominar siempre: producto, competencia, cliente, empresa.
• La importancia de conocer el local, distribución y exhibición de productos.
• Perfiles de clientes. Cómo identificar las características de las personas.
• Racional, impulsivo, afectivo, egocéntrico, indeciso, desconfiado, negativo.
• Cómo llegar a cada uno y adaptarse frente a posibles problemas.
• Actividad grupal

• La primera impresión, detalles claves.
• La importancia de la pregunta, tipos y formas de detectar necesidades.
• Primero hay que escuchar, “dos orejas y una boca”.
• Modelo AIDA, como despertar la atención, interés, deseo y acción.
• Presentación del producto adecuado en función de la necesidad y perfil de cliente.
• Actividad grupal, juego de roles.

• Objeciones posibles en el proceso de venta. Clasificación de las mismas.
• Técnicas para enfrentarlas y refutarlas.
• Indicios de compra, como detectar señales y actuar en consecuencia.
• Técnicas para cerrar la venta. Diferencias entre ellas y cómo se complementan.
• La venta después de la venta. Seguimiento y relación contínua.
• Actividad grupal, juego de roles.