Técnicas de negociación en la Cobranza

Facilitador: José Miguel Herrera

Objetivo General:
Entregar a los asistentes, los instrumentos teóricos y prácticos que les permitan optimizar su gestión recuperadora (cobranzas ), de los dineros cedidos a terceras personas o Empresas vía  crédito, con el propósito inicial de incrementar las ventas.

Objetivos específicos:
Al término de la actividad, los asistentes a la misma estarán en condiciones de:

1.-  Comprender la actividad empresarial bajo el concepto sistémico y la importancia que para el buen resultado final, reviste el trabajo en equipo o bajo el concepto de subsistemas integrantes e interactúantes , (ventas – crédito - cobranzas)
2.- Comprender y manejar las bases conceptuales que dan origen a una posterior gestión eficiente de cobranzas.
3.-  Manejar las principales herramientas existentes, para llevar a cabo una gestión de cobranzas en términos óptimos, con los beneficios que ello implica para la gestión total de la Empresa y procurando simultáneamente no dañar la relación con el cliente.

Metodología:
La actividad propuesta, se desarrollará mediante la combinación de clases teóricas de parte del Relator, y el desarrollo de ejercicios prácticos con los asistentes, relacionados con la actividad diaria realizada por los mismos.
(Se complementará la actividad con videos alusivos al tema).

Duración: 12 Horas cronológicas

Relator:
Sr. José Miguel Herrera Barceló
Ingeniero Comercial
Post-Título en Comercio Internacional
Relator con amplia experiencia en el tema
Relator oficial del tema en particular, en Empresas tales como:
  • Price – Waterhouse Coopers.
  • Asecorp. Ltda.
  • Universidad de Chile.
  • Savia Capacitación.
  • Prospectiva Empresarial.
  • Sicup Ltda...

Temario

1.- MARCO CONCEPTUAL

  • Recursos escasos por optimizar (clientes)
  • La Empresa y su objetivo (maximizar utilidades)
  • La Empresa como sistema social abierto
  • Estructura organizacional de la Empresa
  • Importancia del clima laboral reinante al interior de la Empresa
  • Clima laboral versus proceso comunicacional
  • Funciones y Barreras de la comunicación.
  • El Ejecutivo de Cobranzas como comunicador frente al cliente.
  • Análisis de video alusivo al tema
  • Desarrollo de caso práctico relacionado con el tema.

2.- LA GESTION DE COBRANZAS DE LA EMPRESA

  • Importancia de la gestión de ventas para la Empresa
  • El crédito como fuente generadora de más ventas para la Empresa
  • Importancia de propender a un buen otorgamiento de crédito
  • Análisis del otorgamiento de un crédito (riesgo v/s rentabilidad)
  • Estructura y organización del Departamento de cobranzas.
  • El Jefe del Departamento y sus funciones
  • Perfil humano, comercial y psicológico del personal idoneo
  • Relación del departamento con el resto de la Empresa
  • Principales causas de no pago de las deudas
  • Manejo de quejas de los clientes frente a la cobranza.
  • Análisis de video alusivo al tema.
  • Desarrollo de caso práctico relacionado con el tema.

3.-CRITERIOS PARA UNA EFICIENTE GESTION DE
   COBRANZAS

  • La cobranza y su rol en la Empresa
  • La cobranza como proceso a través del tiempo
  • Definición de un Sistema de cobranzas ad- hoc con la Empresa
  • Principios y normas básicas de cobranzas
  • Definición de un plan de cobranzas
  • Principales políticas de cobranzas.
  • Análisis de video alusivo al tema
  • Desarrollo de caso práctico relacionado con el tema.

4.- TECNICAS EFECTIVAS DE COBRANZAS

  • La cobranza como un proceso en el tiempo
  • El cobrador y su misión recuperadora
  • La cobranza personal y escrita
  • Utilización del teléfono como instrumento de gestión.
  • Qué son las señales de acuerdo y como trabajarlas a favor nuestro
  • Qué son la objeciones y como trabajarlas a favor nuestro
  • Factores que facilitan el cierre y tipos de cierre existentes
  • Argumentos y términos que permiten el cierre exitoso
  • Llamadas de seguimiento
  • Análisis de video alusivo al tema.
  • Desarrollo de caso práctico relacionado con el tema.