Métodos de optimización de la cobranza telefónica

Objetivo general:

  • El objetivo del Seminario en particular, es el de entregar a los asistentes al mismo, los instrumentos teóricos y prácticos, que les permitan lograr la optimización de su gestión recuperadora (cobranzas), especialmente a través del teléfono.

Objetivos específicos:
Al término de la actividad, los asistentes a la misma estarán en condiciones de:
  1. Manejar las bases sobre las cuales se sustenta una eficiente Gestión Empresarial.
  2. Conocer y manejar las principales herramientas, tanto conceptuales como prácticas, que les permitirán la optimización de su Gestión de Cobranzas a través del teléfono.
  3. Conocer las bases sobre las cuales se sustenta una eficiente Gestión de Cobranzas y la importancia que ello implica para la Empresa que representan.



Metodología:

  • La actividad propuesta, se desarrollará mediante la combinación de clases teóricas de parte del Relator, análisis de videos alusivos al tema y una gran suma de Role-Playing o Show de Cobranzas con los mismos asistentes, a modo que puedan aplicar simultáneamente toda la conceptualización adquirida, o bien modificar inmediatamente aquellas conductas defectuosas utilizadas en su gestión telefónica.

 

Facilitador: Sr. José Miguel Herrera Barceló

Temario

1.- MARCO CONCEPTUAL

    • Recursos escasos por optimizar (llamados v/s resultados)
    • La Empresa y su objetivo (maximizar utilidades)
    • La Empresa como Sistema (conjunto de subsistemas interactuantes)
    • Importancia del clima laboral reinante al interior de la Organización.
    • El Proceso Comunicacional y sus elementos interactuantes
    • Rol del Profesional Moderno como comunicador social
    • Análisis de videos alusivos al tema
    • Rolle-Playing y Show de Cobranzas Telefónicas


2.- EL CLIENTE COMO CENTRO DE ATENCION.

    • Importancia del cliente para la Empresa
    • Un cliente actual o potencial
    • Perfil Humano y Psicológico del negociador telefónico
    • La atención profesional y sus principales componentes
    • Identificación del tipo de cliente con quien se interactúa
    • Los clientes difíciles y como tratarlos
    • Optimizando la cobranza telefónica telefónica (eficiencia)
    • Principios de una comunicación eficiente
    • Cómo canalizar y manejar llamados con clientes difíciles
    • Cómo desarrollar la empatía a través del teléfono
    • Métodos para satisfacer las quejas de los clientes
    • Análisis de videos alusivos al tema.
    • Rolle-Playing y Show de Cobranzas Telefónica.


3.- LA GESTION DE COBRANZAS

    • Importancia de las Ventas para la Empresa
    • Importancia de las ventas vía crédito
    • Relación crédito v/s cobranza.
    • Perfil del personal idóneo (cobranza telefónica)
    • Relación del departamento con el resto de la Empresa
    • Principales causas de no pago de las deudas
    • Principios y normas básicas de cobranzas
    • Definición de un plan de cobranzas
    • Principales políticas de cobranzas
    • Cómo estructurar un eficiente sistema de cobranzas
    • Análisis de video alusivo al tema
    • Rolle- Playing y Show de Cobranzas Telefónicas.


4.-METODOS DE CIERRE EN LA COMUNICACION TELEFONICA

    • Qué son las señales de acuerdo y como trabajarlas a favor nuestro
    • Qué son la objeciones y como trabajarlas a favor nuestro
    • Factores que facilitan el cierre y tipos de cierre existentes
    • Argumentos y términos que permiten el cierre exitoso
    • Llamadas de seguimiento
    • Vendiendo la imagen de la Empresa
    • Análisis de videos alusivos al tema
    • Rolle-Playing y Show de Cobranza Telefónica