Les gestionnaires de patrimoine doivent procéder à un changement transformationnel pour retrouver la confiance des clients, selon un rapport de PwC

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Les femmes et la génération Y sont-elles en voie de transformer le secteur de la gestion de patrimoine?

MONTRÉAL, le 10 juillet 2013 — Malgré le retour à un niveau de prospérité mondiale avoisinant celui d’avant 2008, le secteur de la gestion de patrimoine subit une pression importante sur ses marges, qui s’explique par des exigences réglementaires rigoureuses et coûteuses, une croissance inégale d’une région à l’autre, la perte de certains types d’honoraires et l’activité restreinte de la clientèle. Les changements démographiques et les défis touchant l’exploitation, la technologie et la gestion des compétences viennent complexifier davantage cette dynamique. Selon une nouvelle étude de PwC, pour survivre et réussir dans cet environnement, il faut adopter un modèle d’affaires plus consultatif visant à faire ce qu’il convient de faire.

« Si les gestionnaires de patrimoine veulent restaurer leur image dans l’opinion publique et retrouver un niveau élevé de confiance et d’estime auprès de leurs clients, ils doivent prendre des décisions innovatrices et proactives, déclare Andrew Paterson, leader du groupe Gestion des actifs de PwC à Montréal. Les gestionnaires de patrimoine doivent montrer qu’ils font ce qu’il faut et doivent placer les besoins et les intérêts de leurs clients avant la pure maximisation des bénéfices, ajoute-t-il. Il faudra pour cela qu’intervienne un changement comportemental chez les producteurs, les distributeurs et les conseillers. »

Selon le 20e sondage de PwC intitulé Global Wealth Management Survey, de 2013, les gestionnaires de patrimoine ne parviennent pas à tirer parti des possibilités créées par la rencontre des générations et la diversité de la clientèle. Les intervenants du secteur doivent notamment chercher à raffiner leur compréhension des valeurs de leur clientèle féminine et de la génération Y et mettre au point des propositions correspondant à ces valeurs.

« Nos recherches démontrent que les gens de la génération Y sont plus investis dans leur création de richesses et leur gestion de patrimoine, peu importe qu’ils soient de la première, deuxième ou troisième génération de détenteurs du patrimoine. Ils changeront de métier plus fréquemment et accordent plus d’importance à la flexibilité en ce qui a trait au mode de travail et au lieu de travail. Ils ont une plus longue espérance de vie, sont profondément attachés au bien-être des collectivités élargies et utilisent les médias sociaux », déclare M. Paterson.

« Ce qui est frappant, c’est que la génération Y ne se sent pas du tout écoutée par les conseillers en patrimoine de la génération précédente. Leur fidélité n’est donc pas acquise », poursuit-il.

M. Paterson affirme en outre que les femmes constituent une clientèle de plus en plus importante, fortunée et agissante. Pourtant, elles non plus ne se sentent pas considérées par les conseillers en patrimoine. Seulement 8 % des répondants au sondage tiennent compte du sexe lorsqu’ils segmentent leur clientèle.

« Les femmes ayant tendance à survivre aux hommes, elles ont la possibilité d’acquérir des biens non seulement grâce à leurs efforts, mais aussi à la suite d’un héritage ou d’un divorce », de reprendre M. Paterson. En outre, elles occupent des fonctions hiérarchiques de plus en plus importantes dans le monde des affaires et sont souvent celles qui décident, au sein de la famille, des questions de transfert de biens à la génération suivante, entretenant des relations proches avec celle-ci.

« Les gestionnaires de patrimoine doivent mieux connaître les différents réseaux d’influence auxquels font appel les générations suivantes et les femmes lors de la prise de décision. Le côté matriarcal de la famille peut permettre d’entrer en contact avec la génération suivante », affirme M. Paterson.

« Pour assurer sa prospérité, le secteur doit mettre au point des offres qui tiennent compte des caractéristiques de la démographie actuelle; autrement dit, il faut revenir à la base en apprenant à connaître les besoins uniques de son client », dit-il.

La réglementation continuera à jouer un rôle plus grand dans l’orientation que seront appelés à déterminer les gestionnaires de patrimoine au chapitre des clients, des offres, des produits et des modèles de service.

Alors que les sociétés de gestion de patrimoine s’efforcent de tenir compte de l’ampleur, du rythme et du coût des changements réglementaires présents et à venir, le sondage révèle que la réputation n’est plus la principale préoccupation en matière de gestion des risques. Elle a cédé sa place au respect de la réglementation. Les coûts de conformité continueront à augmenter, les répondants prévoyant que les dépenses liées à la gestion des risques et au respect de la réglementation atteindront 7 % du chiffre d’affaires annuel dans deux ans, contre 5 % actuellement.

Le sondage note un degré de frustration sans précédent chez les hauts dirigeants, qui sont de plus en plus forcés de composer non seulement avec la pression normale du monde des affaires, mais aussi avec des obligations et une surveillance réglementaires accrues.

« Le secteur est confronté à des défis découlant d’une combinaison de changements externes importants. À l’avenir, la réussite sera davantage fonction des solutions et des conseils que des produits et services. La confiance, la réputation et l’image de marque joueront toutes un plus grand rôle dans les propositions faites aux clients et la perception de la valeur », déclare M. Paterson.

Pour de plus amples renseignements ou pour obtenir une copie du rapport, veuillez consulter : http://www.pwc.com/wealth2013. Il est également possible de se procurer le rapport auprès des personnes-ressources pour les médias.

Pour en savoir plus sur le groupe Gestion des actifs de PwC, veuillez consulter la page suivante : http://www.pwc.com/ca/investment-management.

À propos du sondage intitulé Global Private Banking and Wealth Management Survey de PwC
Le sondage Global Private Banking and Wealth Management Survey 2013 de PwC rend compte du contexte changeant dans lequel évolue le secteur de la gestion de patrimoine et des services bancaires privés. Nous y avons ajouté notre point de vue dans l’objectif de mettre à la disposition des gestionnaires de patrimoine du monde entier un cadre de référence indépendant leur permettant d’approfondir l’analyse et la réflexion sur la manière de façonner les entreprises d’aujourd’hui en vue de mieux servir les clients de demain.

Le sondage visait 200 organisations dans plus de 50 pays, ce qui représente une diversité de modèles d’affaires et d’entreprises dans tous les segments de la gestion de patrimoine. Une fois compilées, les réponses des participants au sondage brossent un tableau fascinant de la gestion de patrimoine mondiale, telle qu’elle est aujourd’hui et telle qu’elle sera dans les années à venir.

PwC Canada
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